Negocjacje 1001 nocy cz. I

Pierre Bourdieu pisał, że warunkiem rewolucyjnego projektu, jest umiejętność kontrolowania teraźniejszości. Teza ta, choć dedykowana dla opisania dynamiki współczesnych przemian gospodarczych i społecznych, aktualna jest dziś również w biznesie. Problem dostosowania menedżera do przemian jest poważny, a zasoby informacji do przetworzenia coraz większe.

Jedną z wielu ról współczesnego menedżera jest negocjowanie. Negocjator, który tylko improwizuje, nie ma specjalnych szans na osiągnięcie satysfakcjonującego go porozumienia. Wynika to między innymi z faktu, że osoba po drugiej stronie stołu będzie doskonale przygotowana do prowadzenia rozmów, a dokonując gruntownej diagnozy jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji, uzyska duży wpływ na przebieg rozmów. Skuteczny negocjator dysponuje arsenałem taktyk, umiejętności aktorskich i argumentów, które wpłyną na przebieg rozmów. O skuteczności porozumienia zadecyduje wykorzystanie tych umiejętności do rozwiązania problemów.

O przewadze w rozmowach zadecyduje jeszcze inny czynnik - jeden z najważniejszych - to siła negocjacyjna.

Tzw. podejście pragmatyczne do siły negocjacyjnej, które reprezentuje min. B. H Raven i A. W. Kruglański definiuje ją jako zespół posiadanych przez aktora negocjacji zasobów materialnych i niematerialnych. Siła negocjacyjna to problem szeroko analizowany i pełen paradoksów. „(...) Jak to możliwe, że słabsze strony negocjujące z silniejszymi osiągają jakikolwiek pozytywny dla siebie rezultat negocjacji?(...)" - dylemat ten zwany paradoksem strukturalistów, w praktyce biznesowej przekłada się na całkiem dużą ilość wygranych rozmów że zdawałoby się nieporównywalnie silniejszym przeciwnikiem. Przykładem może być niektóre rynki usług, na których regułą jest podpisywanie kontraktów z dużymi przedsiębiorstwami. Odmienną kwestią jest tu coraz większy wpływ globalnego kapitału, który powoli, ale skutecznie wypiera niewielkie, kreatywne firmy, pompując w rynek ogromne środki i działając na ponadnarodowym obszarze. Jak duży wpływ mają umiejętności i cechy osób siedzących przy stole negocjacyjnym, na wygraną ze zdawałoby się, dużo silniejszą stroną? W jaki sposób pokonać globalną konkurencję?

Jakie umiejętności determinują siłę?

Zdolność zachowania „tajemnicy zaplecza"
Zdolności aktorskie
Taktyki negocjacyjne i techniki perswazji
Zdolności komunikacyjne w tym zdolność dostosowania się do rozmówcy
Wiedza zastępowana zbyt często „grą w eksperta"

O sile negocjacyjnej, poza indywidualnymi umiejętnościami aktora decyduje; siła pozycyjna zajmowana przez negocjatora w społeczeństwie lub organizacji, siła nagradzania i karania, siła BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).