Mamy 9345 aktualnych szkoleń oraz 5250 firm szkoleniowych. Dziś dodano 0 szkoleń.

Negocjacje 1001 nocy cz. II

Szukając przykładu znakomitych umiejętności negocjacyjnych, chciałbym sięgnąć do historii znanej w kulturze zachodniej pt. Baśnie z 1001 nocy.

W tym zbiorze legend perskich, arabskich, aramejskich, hinduskich pochodzącym IX wieku, przełożonym w Polsce przez min. Przez B. Leśmiana i F. Bohomolca, odnajdujemy przykład niezwykłych negocjacji pomiędzy Szeherezadą a Szahrijarem. Przypomnę, że Szeherezada wychodzi za mąż za Sułtana Szahrijara, kiedy tamten pozbawił życia większość kobiet w haremie posądzając je o niewierność. Każdą z kobiet zabija o świcie po nocy poślubnej. I w tej sytuacji Szeherezada postanawia zostać jego żoną! W nocy stosuje cały arsenał środków, aby baśń nie skończyła się szybko i tragicznie. Zaczyna więc snuć opowieść, której Szahrijar początkowo nie chce słuchać. Potem jednak, Scheherezada rozpala jego ciekawość niezwykłą historią. Sułtan jest pochłonięty. Na koniec, tuż przed nadejściem świtu księżniczka przerywa w najciekawszym momencie. Szahrijar darowuje jej życie. Podobna sytuacja trwa przez 1001 kolejnych nocy, co stało się pretekstem do napisania zbioru baśni. Za każdym razem Scheherezada wykorzystuje ten sam chwyt: przerywa opowieść w najciekawszym momencie... Domyślamy się, że stosuje również inne środki perswazji. W międzyczasie, rodzi sułtanowi troje dzieci. Co mówi nam ten przykład?

W jaki sposób nowoczesny negocjator może kontrolować przebieg rozmów, kiedy rynek zmienia się szybciej niż nasza zdolność przyswojenia informacji?

Jaką możemy mieć kontrolę nad planowaniem rozmów biznesowych, parafrazując słowa Zygmunta Baumana - w czasie swobodnego przemieszczania się kapitału, kiedy oznaką menedżerskiej mądrości staje się opanowanie prestidigitatorskiej sztuczki uników, niepodejmowania hamujących ruch niewygodnych więzów i kształtowania głównego źródła zysków - idei, a nie przedmiotów materialnych. Jakie w takich warunkach powinny być kluczowy arsenał środków negocjatora? Okazuje się, że umiejętność wieloaspektowego widzenia problemów partnera biznesowego i własnych staje się nieoceniona.

Negocjacje problemowe dają obustronną możliwość stworzenia nowej jakości, a nie cofania się to znów przybliżania do własnych interesów, krok za krokiem.

Nie mniej ważne, szczególnie w kontekście budowania siły negocjacyjnej jest sterowanie spostrzeżeniami drugiej strony, czyli wpływanie na opinię o własnej osobie, w kontekście zasobów intelektualnych, przynależności społecznej, kompetencji, ingracjacji, statusu społecznego etc. Szczególnie w negocjacjach handlowych lub w przypadku sprzedaży klientowi konkurencji, są to cechy tworzące w oczach nabywcy wartość produktu lub usługi. Przydają się zarówno kompetencje aktorskie, jak i umiejętne korzystanie z zasobów własnej osobowości. Dotyczy to np. sytuacji dopasowania się do rozmówcy.

Naturalnie, przede wszystkim nie powinniśmy zapominać, że arsenał tych środków jest dopiero wtedy przydatny dla drugiej strony negocjacji, kiedy jest w pełni autentyczny. Ten autentyzm w połączeniu z prawdziwą wiedzą i kompetencjami wpływa na zbudowanie długotrwałych i zdrowych relacji z kontrahentem, a nie stałe prowadzenie gry.

Autor: Paweł Wojciechowski - trener, praktyk, specjalista ds. szkoleń dla firm

 

 

 

 

Źródło: B&O Navigator


Data publikacji: 2012-02-09
Strony: 1

Test na pedagoga , Zarządzanie zespołem w kursach internetowych, Najważniejsze trendy na edukacyjnym horyzoncie , Szkoła przyszłości , Jakie są cele edukacji przyszłości? ,