Korzystając z okazji, namiętnie uczestniczymy w szkoleniach dofinansowywanych ze środków Unii Europejskiej. Niestety, bardzo często doświadczamy zjawiska odwoływania szkoleń z uwagi na małe zainteresowanie tematem. Mamy wrażenie, że problemy z rekrutacją uczestników na szkolenia otwarte Europejskiego Funduszu Społecznego są jednym z najpoważniejszych trudności kierowników projektów szkoleniowych dofinansowanych ze środków UE.
Błędem jest nazywanie tego, co robimy - rekrutacją.

Rekrutacja kojarzy się z czymś łatwym, z rekrutacją kandydatów na studia, z rekrutacją kandydatów na wolne stanowisko pracy. Kojarzy się z procesem, gdzie podaż kandydatów jest większa niż ilość miejsc, którymi dysponujemy. Tymczasem rynek usług szkoleniowych w Polsce nie jest rozwinięty na równi z rynkami zachodnimi, gdzie kupowanie przez firmy szkoleń jest tak oczywiste, jak kupowanie służbowych telefonów komórkowych czy materiałów biurowych. Znam właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw, którzy od kilkunastu lat nie szkolili pracowników. O klienta często musimy walczyć i długo go przekonywać, że szkolenie będzie korzyścią dla jego firmy! Co zrobić, aby odnieść sukces na tym polu? Uważam, że przede wszystkim warto inaczej spojrzeć na rekrutację uczestników - jak na czystą sprzedaż. Uczestnicy nie zapisują się na szkolenia. Oni je kupują. My nie prowadzimy rekrutacji - my prowadzimy sprzedaż.

Obecnie rzadko obserwuję tego typu podejście. Mówi się o rekrutacji, ewentualnie o promocji, ale nigdy - po prostu o sprzedaży. Tymczasem, jeżeli zaczniemy podchodzić do naszych szkoleń myśląc o nich jak sprzedawcy o swoich produktach, możemy myśleć o kanałach sprzedaży takich samych, z jakich korzystają handlowcy w innych branżach, np. samochodowej czy w telekomunikacji - uczmy się od innych.

Sprzedaż przez telefon - tania, szybka i nieobecna

Z naszych obserwacji wynika, że w chwili obecnej niewiele firm szkoleniowych korzysta z tego kanału sprzedaży - i to jest szansa dla projektów EFS. Klienci nie czują się atakowani ze wszystkich stron ofertami szkoleniowymi (tak jak w przypadku innego typu produktów) i chętniej podejmują rozmowę na temat ich ewentualnego zakupu. Jako właściciel firmy co miesiąc mam około 15 telefonów od rozmaitych sprzedawców usług telekomunikacyjnych i może jeden dotyczący usług szkoleniowych. Ponieważ projekty EFS bardzo często mają swoje ograniczenia, nie chcemy, wzorem niektórych firm telemarketingowych, dzwonić z naszą ofertą do każdej firmy w Polsce.

Na szczęście możliwości selekcji baz danych numerów są obecnie bardzo rozwinięte. W zależności od potrzeb naszego projektu, możemy wyselekcjonować osoby fizyczne bądź firmy z danego regionu, o określonym wieku, statusie, a w przypadku firm - włącznie z takimi szczegółami, jak ilość pracowników i obroty (istotne w przypadku projektów kierowanych do sektora MŚP), a nawet - ilość samochodów i komputerów w firmie. Cena pojedynczego rekordu (informacji o jednej firmie) waha się, w zależności od ilości informacji, od kilkudziesięciu groszy do kilku złotych. Mając wyselekcjonowaną bazę klientów, nie tracimy już czasu na kontaktowanie się z tymi, którzy nie spełniają wymogów projektu.

Jak rozmawiać przez telefon?

Wiele można by można mówić na temat możliwych do zastosowania technik sprzedaży. Wspomnę tylko o najważniejszych elementach. Po pierwsze, nawet jeżeli masz do zorganizowania szkolenie bezpłatne, pamiętaj że beneficjent ostateczny dokonuje transakcji kupna, a więc obowiązują wszystkie zasady dobrej sprzedaży. Z twojego punktu widzenia szkolenie nic nie kosztuje, ale z perspektywy przedsiębiorcy jest to dzień a może nawet kilka, kiedy jego pracownika nie będzie w pracy i co za tym idzie - nie będzie na siebie zarabiał. Dlatego nawet podczas kupowania bezpłatnego szkolenia potencjalny klient może mieć wątpliwości. Dla niego to jest etap mierzenia zysków i strat z potencjalnej transakcji, czyli wykonywanie czynności właściwych dla procesu zakupu.

Po drugie, zanim zaczniesz prezentować szkolenie - nawiąż kontakt z klientem. Upewnij się, że twoje dane odnośnie jego firmy są aktualne, zapytaj co w ogóle sądzi o szkoleniach dla firm, czy kiedykolwiek się szkolił. Uzyskasz cenne informacje, które następnie będziesz mógł wykorzystać, kiedy klient będzie miał wątpliwości odnośnie szkolenia, a przede wszystkim - nawiążesz z nim ludzką relację, która ułatwi wam kontakt podczas rozmowy odnośnie oferty. Nawiązanie kontaktu zamiast automatycznego prezentowania oferty pierwszej osobie, która podniesie słuchawkę pomoże ci również w dotarciu w firmie do właściwej osoby odpowiedzialnej za szkolenia pracowników - oferta nabierze silnej pozycji.

Po trzecie, jeśli na początku rozmowy otwarcie przedstawimy naszą strategię działania, informując że np. ,,nasza oferta jest skierowana wyłącznie do firm z branży IT'' klient odpowie zainteresowaniem i przynajmniej nas wysłucha, a to już jest połowa sukcesu. Zwykła ludzka ciekawość nieraz powoduje, że skoro my wiemy do kogo, klient chce wiedzieć dlaczego?

Po czwarte, prezentując szkolenie pokaż klientowi korzyści, które ON będzie miał ze szkolenia. Zwiększenie kompetencji pracowników dla mnie brzmiałoby zbyt abstrakcyjnie - wolałbym usłyszeć, że po szkoleniu moi pracownicy będą się ze sobą lepiej porozumiewać i mniej będzie konfliktów w firmie (komunikacja, zarządzanie konfliktem), moi pracownicy będą wydajniej pracować (zarządzanie czasem), uniknę ryzyka kary finansowej ze strony urzędu skarbowego (szkolenia z zakresu podatków), i tak dalej.

Po piąte, jeżeli klient będzie miał wątpliwości przepracuj je razem z nim zgodnie z zasadami uchylania obiekcji, podkreśl jeszcze raz korzyści. Nie rezygnuj tylko dlatego, że klient od początku nie reaguje z entuzjazmem. Nie zniechęcaj się, szkolenia są ważne dla każdej firmy, nawet jeżeli nie każdy przedsiębiorca (na razie...) o tym wie. Traktuj zastrzeżenia klientów jako prezent. Z naszych obserwacji wynika, że najczęściej tuż przed samym szkoleniem rezygnują Ci , którzy najszybciej podejmowali decyzję o zapisaniu się na nie.

Jaki z tego wniosek? Ich proces decyzyjny był zbyt krótki, aby wiązali z nim jakieś zobowiązania. Okazuje się więc, że lepszy jest klient, który ma wątpliwości, waha się, i dopiero po jakimś czasie podejmuje decyzję - im dłużej podejmował decyzję, tym chętniej później pojawi się na szkoleniu. Sprzedaż przez telefon to oczywiście tylko jeden z kanałów sprzedaży. Ponieważ korzystając z niego mamy świetne wyniki, do takiego sposobu sprzedaży szczególnie zachęcamy, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby wykorzystywać pozostałe (np. mailing, sprzedaż bezpośrednia, social media). Najważniejsze jednak - przestańmy być rekruterami a zacznijmy handlowcami - efekty pojawią się na pewno.

Autorzy są właścicielami firmy szkoleniowej Inspiracje (www.szkolenia.dk). On jest trenerem od sześciu lat, ona zarządza projektami z pomocą publiczną. W 2011 r. postanowili połączyć swoje siły i realizują projekt szkoleniowy „Laboratorium Sprzedażowe", skierowany do handlowców branży IT i telekomunikacji.

Źródło: Fundusze Europejskie