Mamy 9676 aktualnych szkoleń oraz 5237 firm szkoleniowych. Dziś dodano 0 szkoleń.

Stwórz ofertę doskonałą

Każdy menedżer firmy szkoleniowej zastanawia się jakie czynniki decydują o atrakcyjności oferty szkoleniowej. Czy jest to tematyka, forma, a może cena? Odpowiedzi udziela Łukasz Drobnik, właściciel firmy Match Point Business Training Institute i Marzena Dalka, ekspert HR, współzałożycielka Szkoły Liderów Schenker.

Jakie czynniki decydują o atrakcyjności oferty szkoleniowej?

Łukasz Drobnik: Oferta szkoleniowa to komunikat wysyłany do potencjalnego odbiorcy szkolenia. Odbiorca na pewno zwróci uwagę na to kto jest nadawcą - sprawdzi, referencje, doświadczenie firmy. Warto więc zadbać, aby te informacje były łatwo dostępne w Internecie tak aby potencjalni klienci mogli szybko do nich dotrzeć. Zadaniem oferty jest wskazanie połączenia między szkoleniem a osiągnięciem sukcesu przez firmę. Zanim dojdzie do złożenia oferty szkoleniowej powinno dojść do spotkania z osobą decydującą o szkoleniach. Ważne jest, aby cel szkolenia był zaprezentowany konkretnie i przejrzyście. Firmy szkoleniowe na pewno znają metody wyznaczania i opisywania celów warto aby skorzystały z nich podczas tworzenia oferty szkoleniowej.

Atrakcyjna oferta szkoleniowa to taka, która zaspokaja większość potrzeb szkoleniowych klienta tak, aby ten nie musiał korzystać z kilku firm - dla klientów to dodatkowa praca, papiery, czas. Szkolenie nie ma być problemem tylko rozwiązaniem problemów. Warto zbadać potrzeby szkoleniowe w firmie i zbudować kompleksową odpowiedź na nie. Szkolenie to tylko jeden z elementów oferty - bo firma szkoleniowa nie oferuje szkolenia tylko okazję do rozwoju. Szkoleniami zainteresowanych jest bardzo niewiele osób rozwojem i poprawianiem wyników więcej. Często oferta szkoleniowa zaczyna się i kończy słowami Nauczysz się ..., poznasz..., w przypadku uczestników indywidualnych to jest w porządku w przypadku korporacji po tych słowach powinno paść pytanie „i co z tego". jeśli tworząc ofertę szkoleniową znajdziesz na nie odpowiedź lub nakierujesz na nią odbiorcę oferty to bardzo dobrze.

Tworzenie oferty szkoleniowej nie powinno odbywać się za zamkniętymi drzwiami firmy szkoleniowej powinno odbywać się na spotkaniu z potencjalnym klientem. W momencie gdy oferta jest stworzona bez konsultacji z klientem istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo że szkolenie będzie tylko środkiem zaradczym do problemu, który istnieje a nie jego rozwiązaniem.

Marzena Dalka: Moim zdaniem o atrakcyjności oferty szkoleniowej decyduje szereg czynników, przy czym ich kolejność i ranga zależą od potrzeb i możliwości konkretnej firmy. Jako najważniejsze wskazałabym doświadczenia biznesowe trenerów, pogłębione zbadanie potrzeb szkoleniowych i oczekiwań uczestników np. poprzez wywiady telefoniczne. Równie istotne jest przygotowanie programu "customizowanego" pod kątem potrzeb firmy, zamawiających menedżerów i oczekiwań uczestników i uwzględnienie specyfiki biznesowej danej firmy w tym m.in. doświadczenie w prowadzeniu szkoleń dla firm z danej branży jak i uwzględnienie w ofercie konkluzji poszkoleniowych w tym dalszych działań poszkoleniowych.

Jakimi kanałami firmy szkoleniowe szukają klientów? Czy można określić, który jest najbardziej efektywny czy to zależy m.in. od grupy docelowej?

Łukasz Drobnik: Kanały docierania do klientów powinny być zróżnicowane i zależne od grupy docelowej, warto więc zapytać do kogo kierujemy ofertę. Zastanowić się przez chwilę co charakteryzuje tych odbiorców, pomyśleć o osobach, które znamy i wczuć się w ich sposób myślenia. Znam przykład, w którym firma borykała się z problemami przy rekrutacji specjalistów IT - bardzo mało kandydatów odpowiadało na ogłoszenia w prasie i w Internecie (stworzone przez osoby nie będące specjalistami IT). Firma zapytała znajomych z branży IT o to czego brakuje tym ogłoszeniom - dostali bardzo konkretną odpowiedź, nanieśli poprawki i ogłoszenie spotkało się ze znacznie większym zainteresowaniem. Chodziło tam głównie o wprowadzenie większej ilości szczegółowych informacji. Myślę, że w przypadku ofert szkoleniowych również warto wykonać podobny zabieg - wysłać ofertę do podobnej grupy i zapytać o jej ocenę.

O czym nie można zapomnieć wysyłając ofertę szkoleniową do korporacji? Jakie kryteria sprawiają, że niektóre oferty są rozpatrywane, a na inne nikt nie patrzy? Czy to cena czy może zakres tematyczny?

Łukasz Drobnik: Warto wybrać sobie kilka elementów na które mamy wpływ i zadbać o nie. Dowiedz się do kogo należy wysłać ofertę - jeśli trafi ona do przypadkowej osoby to na pewno nie odniesiesz sukcesu. Przed wysłaniem oferty warto skontaktować się z kimś kto zajmuje się szkoleniami i umówić na wysłanie oferty. Oferta szkoleniowa ma sprawić, że osoba ją czytająca dostrzeże w skorzystaniu z usługi rozwiązanie problemu, który istnieje w firmie lub stwierdzi że ułatwi ona dotarcie do celu. Często diagnoza problemu na poziomie korporacji jest nietrafna i szkolenie nie rozwiąże problemu. Cenną rzeczą będzie dołączenie do usługi szkoleniowej oferty zewnętrznej diagnozy organizacji. W przypadku firmy usługowej może to być usługa „mystery shopper" - która pozwoli zdiagnozować potrzeby szkoleniowe w obszarze obsługi klienta. Oczywiście usługa ta nie może być narzędziem służącym do sprzedaży większej ilości szkoleń na podstawie zdiagnozowania nieistniejących problemów.

Nie można zapomnieć o zbadaniu potrzeb szkoleniowych w danej organizacji. Jeśli tego nie zrobimy to wcześniej czy później odbije się to na nas. Jeśli mamy możliwość zbadania potrzeb szkoleniowych to świetnie oferta szkoleniowa będzie wtedy przemyślanym produktem, który zwróci uwagę klienta. Cena szkolenia jest ważna ale tylko w porównaniu z zyskami jakie przyniesie ono firmie, firmy wolą wydawać pieniądze na szkolenia, które zwrócą się w postaci nowych rozwiązań, lepszej jakości usługach, bardziej profesjonalnych pracownikach, rozwiązywaniu problemów.

Marzena Dalka: Dodatkowo często w ofertach pojawiają się podstawowe błędy jak chociażby używanie mylnej nazwy firmy lub osób, do których jest kierowana. To abecadło, o którym wciąż warto pamiętać. Z kwestii merytorycznych myślę, że warto zadać sobie trud i sprawdzić czy używane w danej korporacji słownictwo biznesowe jest tożsame z tym używanym w ofercie, czyli tak naprawdę przygotować tę ofertę pod konkretną firmę.

Jakie techniki marketingowe mogą pomóc w skutecznej sprzedaży oferty? Czy firmy szkoleniowe używają referencji czy korzystają z innych rozwiązań?

Łukasz Drobnik: Dobra ewaluacja szkoleń może posłużyć jako wizytówka firmy szkoleniowej. Należy mierzyć wszystko co można zmierzyć i ma związek z tematem szkolenia. Warto umówić się z firmą na konkretne mierzalne efekty, określić sposoby ich zbadania i przez to sprawdzić jakie efekty przyniosło szkolenie. Tam gdzie to możliwe dobrze jest zmierzyć i przedstawić efekt szkolenia w postaci finansowej (zwiększonych zysków firmy dzięki szkoleniu).

Niezłym sposobem sprzedaży szkoleń jest zamieszczanie urywków szkoleń w postaci materiału filmowego na stronie internetowej. Pamiętajmy, że celem takiego materiału jest zachęcenie ludzi do uczestnictwa w szkoleniu poprzez przybliżenie im tego co się dzieje podczas szkolenia. Pisemne referencje są dobrym pomysłem - najlepiej żeby były krótkie. Wypowiedź uczestników na materiale filmowym, który można umieścić na stronie może zapewnić jeszcze większy sukces.

Warto zaangażować swoich specjalistów do wystąpień na konferencjach dotyczących branży szkoleniowej. Dzielenie się wiedzą na stronie internetowej - niech firma która prowadzi szkolenia pokaże że to jest jej pasją. Ciekawe artykuły do pobrania ze strony pozwolą potencjalnym klientom przekonać się do skorzystania z usług firmy.

Jakie kryteria sprawiają, że niektóre oferty są rozpatrywane, a na inne nikt nie patrzy? Czy to cena czy może zakres tematyczny?

Marzena Dalka: Myślę, że renoma, doświadczenie firmy i jej trenerów są dla wielu firm elementem kluczowym, dla innych będzie to wkład merytoryczny i wspólne z klientem rozpoznanie potrzeb szkoleniowych i określenie luk kompetencyjnych do wypełnienia. Niestety jest zapewne na rynku wciąż sporo firm, dla których cena będzie kluczowym kryterium wyboru.

Czy przedsiębiorcy chętnie biorą udział w szkoleniach korzystających z nowoczesnych rozwiązań np. metodzie e-learning, czy może wybierają tradycyjne formy, czyli kilkudniowy wyjazd integracyjny dla całej firmy.

Łukasz Drobnik: Należy pamiętać o celu szkolenia. Szkolenie e-learnigowe nie spełni funkcji integracyjnej. Tam gdzie jest to możliwe i będzie przeszkodą dla realizacji celu można proponować szkolenia e-learningowe. Warto też pamiętać o odbiorcach szkolenia i ich możliwościach technicznych.

Warto inwestować w nowoczesne rozwiązania na przykład Webex, które pozwalają na przekazanie wiedzy przy znacznym obniżeniu kosztów. Należy pamiętać, że jeżeli kierujemy ofertę do przedsiębiorców to bardzo ważny jest czas i pieniądze. W wypadku szkoleń e-learning można zaoszczędzić czas i pieniądze związane z podróżą i zakwaterowaniem. Dobrze mieć w swojej ofercie obie usługi wtedy klient decyduje się na jedną z nich.

Marzena Dalka: Zgadzam się. Są pewne obszary szkoleń np. technicznych, w których doskonale sprawdzają się szkolenia e-learningowe i mogą być niezastąpionym środkiem podnoszenia wiedzy pracowników. Nad umiejętnościami, zwłaszcza z tzw. "miękkiego zakresu" czyli umiejętnościami społecznymi i/lun menedżerskimi trzeba już pracować z drugim człowiekiem - trenerem, couchem lub mentorem. Ważnym aspektem tradycyjnych szkoleń prowadzonych w grupie jest możliwość wymiany doświadczeń i dzielenie się wiedzą. Choć element integracyjny podczas takich szkoleń jest nie bez znaczenia, to wahałabym uznać go jako najważniejszy i utożsamiać szkolenie z wyjazdem integracyjnym.

Łukasz Drobnik - trener, coach, współwłaściciel Match Point Business Training Institute.

 

 

 

 

Marzena Dalka - ekspert HR, założycielka Szkoły Liderów Schenker.

 

 

 

 

Autor: Tomasz Zdunek

Źródło: Edustacja.pl

 


Data publikacji: 2012-03-15
Strony: 1

Alchemia mistrzostwa osobistego, Magiczne słowo – coaching, Nowy podział ról w edukacji , Fundusze europejskie: Grant tylko na sprzęt albo na szkolenia, W stronę nowej kultury nauczania i uczenia się (2) ,