Strona główna Szkolenia NEGOCJACJE ZAKUPOWE Z FIRMAMI O SILNEJ POZYCJI
Szkolenie: NEGOCJACJE ZAKUPOWE Z FIRMAMI O SILNEJ POZYCJI
Kategoria: UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE / Negocjacje
Szkolenie zamknięte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
Joanna Jarosz-Opolka
tel.: (032) 3355150
email: effect@effect.edu.pl
| Tytuł: | NEGOCJACJE ZAKUPOWE Z FIRMAMI O SILNEJ POZYCJI NA RYNKU trening dla doświadczonych negocjatorów poszukujących nowych, niekonwencjonalnych i skutecznych metod negocjowania z twardym partnerem. |
|---|---|
| Kategoria: | UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE / Negocjacje |
| Metodyka: | Case studies |
| Opis: | W treningu doskonalony jest strategiczny obszar negocjacji o ekstremalnym poziomie trudności. Uczestnicy będą mogli doskonalić swoje kompetencje w zakresie rozpracowania taktyki negocjacyjnej partnera – monopolisty i szerokim repertuarze technik ofensywnych i defensywnych w negocjacjach podstępnych i z pozycji siły. Cele szkolenia: • Wzrost sprawności i efektywności negocjowania warunków współpracy z monopolistą lub partnerem o silnej pozycji na rynku. • Doskonalenie umiejętności rozpracowywania i stosowania taktyk ofensywnych i defensywnych w twardych negocjacjach. • Rozpoznawanie głównych cech osobowych (potrzeb, motywacji, stylu, preferencji) negocjanta i adekwatne wywieranie wpływu w procesie negocjacji. |
| Poziom zaawansowania : | początkujący |
| Trenerzy: | Psycholog ze specjalnością psychologia biznesu. Należy do czołówki trenerów w Polsce, certyfikowany trener TTT University of Wales. W swojej bogatej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób: menedżerów i handlowców w zakresie sprzedaży, kupców w obszarze negocjacji oraz kadry kierowniczej w obszarze zarządzania i rozwoju osobistego. Jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – najwyższe oceny i zwiększenie sprawności i skuteczności w pracy. Od 1992 roku prowadzi treningi i warsztaty z elementami coachingu dla kadry zarządzającej i menedżerskiej z zakresu zarządzania zespołami poruszające zagadnienia skutecznego przywództwa, kierowania zespołem, komunikacją w zespole, rozwiązywaniem trudnych sytuacji w zarządzaniu zespołem, rozwoju kompetencji menedżerskich i rozwoju osobistego. Łącznie przeprowadziła dla kadry zarządzającej i menedżerskiej około kilkuset projektów, w tym dla największych instytucji sektora bankowego m.in. BRE Bank SA, NBP, Kredyt Bank SA, PKO BP, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE SA, Polkomtel SA, Magna Polska, Star Foods Ltd., Netia SA, Air Products Polska Sp. z o.o. Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób – kadry zarządzającej i kierowniczej. Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach. Obecnie jest trenerem, coachem i konsultantem. Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samo-świadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie). Prowadziła projekty w obszarze HR dla kadry takich organizacji m.in. jak: PKO BP SA, Kredyt Bank SA, BRE Bank SA, CJ International, MPiPS, Formes sp. z o.o., PCP sp. z o.o., EC Zabrze SA, PKO BP SA we współpracy z Ernst&Young. Projekty z AC/DC prowadziła m.in. dla: PRInż Holding SA, Totalizator Sportowy, SOS Wioski Dziecięce, Huta Buczek SA, Kredyt Bank SA. W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC dla kilku wiodących firm konsultingowych na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne. |
| Wielkość grupy: | 16 |
| Program: | Program szkolenia: I. BUDOWANIE SILNEJ POZYCJI WYJŚCIOWEJ W NEGOCJACJACH Z TRUDNYM PARTNEREM. 1. Przyjmowanie strategii negocjacji. Negocjacje pozycyjne i win-win. 2. Pozycje wyjściowe i cele negocjatorów w strategii konfrontacyjnej i integrującej. 3. Strategia czasu i impasu w negocjacjach. 4. Zróżnicowanie taktyk w zależności od przyjętej strategii. Role członków zespołu negocjacyjnego w realizowaniu strategii. Gra: Dylemat więźnia. II. W CO GRAJĄ NEGOCJATORZY? SKUTECZNE GRY NEGOCJACYJNE 1. Gry na wejściu: Nie zwracam uwagi. Nie interesuje mnie to. Cisza. Niech mnie Pan przekona. Wywiad. Brak czasu. Interesuje mnie tylko… Porównanie z konkurencją. Twarz pokerzysty. 2. Gry fazy środkowej: Malejąca wartość usługi. Wyższa instancja. Dzielenie różnicy. Wychodzenie z impasu. 3. Gry fazy końcowej: Oskubywanie. Tworzenie atmosfery. Celowe pomyłki. Przeciąganie. III. SILNA OSOBOWOŚĆ NEGOCJATORA. 1. Autodiagnoza cech skutecznego negocjatora. Słabość dostawcy jest Twoją siłą. 2. Get motivation – warunki sukcesu negocjatora wg. T. Lowe. 3. Get ahead – bądź zawsze do przodu – jak wygrywać negocjacje zanim jeszcze do nich dojdzie. 4. Get emotions – Inteligencja emocjonalna negocjatora. Case study: Inspiracje wg. najlepszych negocjatorów świata, czyli jak dojść na szczyt. 5. Zespół negocjacyjny – zadania – podział ról a osobowość negocjatorów. IV. DOSKONAŁA KOMUNIKACJA NEGOCJATORA. 1. Sztuka erystyki wg. Machiavellego. Argumentowanie i argumenty – które mają największą siłę oddziaływania i jak je stosować. 2. Semantyka w negocjacjach – umiejętność prezentowania własnego stanowiska. 3. Szermierka słowna. Błyskotliwa riposta, obrona i kontratak w starciach słownych. Debata: Sztuka Perswazji. Jak przekonać adwersarza. 4. Komunikacja niewerbalna – zachowania profesjonalisty: Ćwiczenia: emisja głosu, gesty, mimika, poruszanie się, tiki, komunikacja wzrokowa, ćwiczenia na kłamstwo i prawdomówność – jak rozpoznać kłamstwo / blef negocjanta? Głos – jak w głosie rozpoznać intencje negocjanta? 5. Umiejętność słuchania – obserwacja i analiza pozycji / postawy negocjanta. 6. Parafraza w negocjacjach – budowanie pełnego porozumienia. V. NOWE TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE. 1. Taktyki, które pozwalają wygrywać w negocjacjach. Zasady stosowania. Negocjacje od nowa / Wysoki pułap / Dziel i zdobywaj / Przedłużanie pozytywnych strzałek / Przepuszczanie zdechłych krów / Groźba / Kompromis / Taktyka związanych rąk / Nieuwaga / Taktyka faktów dokonanych / Wycofanie oferty / Odłożenie na później / Skubanie / Szokująca oferta / Pusty portfel / Próbny balon / Rosyjski front / Zdechła ryba / Blef / Kryptolicytacja / Zaangażowanie emocjonalne / Spotkajmy się w połowie drogi / Śmieszne pieniądze / Inspektor Columbio / Opóźnianie rozmów / Salami / Dokręcanie śruby (imadło) / Nagroda w raju / Optyk z Brooklynu. Case study: taktyki stosowane przez najlepszych negocjatorów. VI. PUŁAPKI, PRESJA I MANIPULACJE W NEGOCJACJACH. ASERTYWNA POSTAWA NEGOCJATORA. 1. Jakie pułapki może na nas zastawić negocjant i jak na nie reagować. Uległość / Agresja / Brak słuchania / Dygresje / Brak pytania / Uogólnienia / Interpretacja / Brak konkretów / Problem / Bezmyślność / Przerzucanie odpowiedzialności / Dominacja / Oślepienie / Gadulstwo / Milczenie / Egocentryzm / Zaniedbanie osobowości / Pouczanie / Dobre rady / Odmawianie na poziomie możliwości / Pijany samuraj. 2. Presja i manipulacje – czyli co najczęściej wprowadza nas w błąd. Taktyki presji pozycyjnej Złamana noga / Polaryzacja żądań / Fakty dokonane / Opóźnianie rozmów / Eskalacja żądań / No i co z tego Taktyki dywersyjne Gra w eksperta / Wybiórczy obiektywizm / Brak uprawnień / Pozorowana walka / Darmowa przysługa Gra: Wojna psychologiczna z kontrahentem. Kiedy zysk, kiedy strata. Tworzenie sytuacji stresującej / Ataki personalne / Podważanie kompetencji i wiarygodności partnera / Podważanie racjonalności partnera / Stosowanie groźby. VII. JAK OBRONIĆ SWOJĄ POZYCJĘ I NIE DAĆ SIĘ ZJEŚĆ. Zasady wywierania wpływu w negocjacjach. 1. Zasady wywieranie wpływu według Cialdiniego. Kiedy ludzie nam ufają i…. ulegają? 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw. Zasada wzajemności / Zasada zobowiązania i konsekwencji / Zasada dowodu społecznego / Zasada lubienia kogoś (atrakcyjność – podobieństwo fizyczne – uznanie – częstotliwość kontaktu – przywiązanie) / Autorytet / Ograniczony dostęp. 2. Stosowanie technik psychospołecznych w negocjacjach: reguła społecznego dowodu słuszności, reguła wzajemności, reguła autorytetu, reguła niedostępności, reguła sympatii, reguła zaangażowania i konsekwencji, wykorzystanie efektu pierwszeństwa i świeżości, receptywne i ekspresyjne wywieranie wpływu. VIII. WALKA O CENĘ I WARUNKI. Czy możemy zapłacić mniej, niż zakładaliśmy? 1. Jak zejść do najniższego pułapu i nie zabić kontrahenta. 2. Licytacja – metody i techniki licytacji. 3. Kto pierwszy podaje cenę? 4. Dlaczego nigdy nie mówimy o swoim maximum? 5. Kiedy przyjąć twardą strategie w negocjacjach cenowych – taktyki pozycyjne. 6. Koncepcja negocjacji jako konfliktu. Fazy konfliktu. Eskalacja konfliktu. 7. Zarządzanie konfliktem w negocjacjach. |
| Wymagania: | Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej MMM (maximum wiedzy, maximum umiejętności, maximum znakomitej zabawy). Omawiane zagadnienia poparte są prezentacjami multimedialnymi i ćwiczeniami doskonalącymi wybrane umiejętności. Metody wyszczególnione: wykład, grupy zadaniowe, symulacje, odgrywanie ról, case study, buzz, handout, pokazy audiowizualne, testy |
| Świadczenia dodatkowe: | Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z trenerem, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, bezpłatny Internet), pełne wyżywienie od kolacji w dniu przyjazdu do obiadu w ostatnim dniu szkolenia, przerwy kawowe, atrakcyjne zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie korzystanie z Centrum Wellness. Parking hotelowy w cenie szkolenia. |
Poleć szkolenie znajomemu
