Strona główna Szkolenia  METODY POZYSKANIA I UTRZYMANIA KLIENTA

Szkolenie: METODY POZYSKANIA I UTRZYMANIA KLIENTA

Kategoria: UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE / Rozmowy Telefoniczne

Szkolenie otwarte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
Jolanta Pilarczyk
tel.: 501 756465
email: jpilarczyk@synteza.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: METODY POZYSKANIA KLIENTA I UTRZYMANIA JEGO LOJALNOŚCI [warsztaty dla handlowców i sprzedawców]
Kategoria: UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE / Rozmowy Telefoniczne
Metodyka: Ćwiczenia
Opis: Cele:

Przygotowanie handlowców do przekonującej sprzedaży, nawet pozornie nieprzystępnym klientom (kluczowe słowa poparte gestami).
Ćwiczenia służące pozyskiwaniu „wytrenowanych” kupców i budowaniu płaszczyzny porozumienia (bezcenne informacje o kliencie i przemyślane działanie).
Poznanie mechanizmów reagowania ludzi na psychologiczne narzędzia wpływu – wykorzystanie języka perswazji podczas partnerskiej rozmowy.
Opracowanie strategii zmierzających do utrwalania korzystnych relacji posprzedażowych, wpływających na utrzymanie lojalności klienta.
Praktyczny trening w zakresie prowadzenia rozmów sprzedażowych - optymalne wykorzystanie indywidualnych atutów, które wyróżniają handlowca spośród konkurentów.
Poziom zaawansowania : średnio zaawansowany
Trenerzy: Justyna Haniok – członek Zespołu Trenerskiego Synteza, praktyk w zakresie: sprzedaży (m.in. usług finansowych), kierowania zespołem pracowników, zarządzania procesem sprzedaży. Specjalizuje się w prowadzeniu treningów motywacyjnych oraz szkoleń z dziedziny: budowania zespołu, aktywnej sprzedaży i tworzenia relacji z klientami. Obecnie współpracuje także z organizacjami pozarządowymi, samorządem i przedstawicielami biznesu w ramach lokalnego partnerstwa, powołanego dla realizacji wspólnych celów w obszarze aktywizacji zawodowej w regionie. Ukończyła Akademię Ekonomiczną w Katowicach (Wydział Przemysłu, kierunek: Informatyka Ekonomiczna i Cybernetyka).
Karolina Zmyślona – trener PZiD SYNTEZA, psycholog (Uniwersytet Śląski w Katowicach, Wydział Pedagogiki i Psychologii, specjalizacja: psychologia menedżerska), Podyplomowe Studia Zarządzania Zasobami Ludzkimi (Szkoła Główna Handlowa w Warszawie).
Wielkość grupy: 12
Program: 1. Sprzedaż jako proces ciągły. „Na każdym etapie sprzedaży doceniaj obecnego klienta i myśl o następnym”


Elementy procesu sprzedaży
Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Utrzymanie ciągłości biznesu

2. Prospecting – sztuka pozyskania klienta


Określenie profilu klienta
Wybór grup docelowych /segmenty rynku
Źródła wiedzy o klientach (Jakich informacji potrzebuję?; Gdzie ich szukać?)
Tworzenie własnej bazy danych (Lista 100; Wykorzystanie bazy dostępnej w firmie)

3. Komunikacja podstawą tworzenia relacji z klientem


Werbalne i niewerbalne sposoby przekazu informacji
Aktywne słuchanie
Dostosowanie stylu komunikacji do cech klienta

4. Telefon narzędziem pracy


Cel i struktura rozmowy telefonicznej (Rozmowa „na zimno”; Kontakt z polecenia; Problem sekretarki - jak dotrzeć do właściwej osoby)
Obiekcje klienta w rozmowie telefonicznej
Standard reakcji na obiekcję

5. Zarządzanie emocjami w kontaktach z klientami


Asertywność – cecha, umiejętność, metoda
Radzenie sobie z odmową na różnych etapach procesu sprzedaży (Odmowa czy obiekcja; Odmowa a krytyka)
Automotywacja – inspiracje

6. Zajęcia warsztatowe - rozmowa telefoniczna


Opracowanie przez każdego z uczestników własnego schematu rozmowy telefonicznej
Rozmowy w parach ze zmianą roli
Informacja zwrotna – wypowiedzi uczestników i trenera

7. Spotkanie handlowe


Efekt pierwszego wrażenia
Budowanie płaszczyzny porozumienia z klientem
Sprzedaż poprzez analizę potrzeb klienta i przedstawienie korzyści (Strategia zadawania pytań w rozmowie handlowej; Obiekcje klienta c.d. – definiowanie prawdziwych oczekiwań; Indywidualizacja oferty)



8. Perswazja – pozytywne oddziaływanie na klienta


Budowanie własnej skuteczności od pierwszego kontaktu
Perswazja słowna (Sztuka zadawania pytań kierujących; Język korzyści)
Język niewerbalny narzędziem perswazji
Potęga wyobraźni – ukryte przekazy
Wizualizacja przekazu

9. Referencje /polecenia/ – zadowolony klient źródłem nowych kontaktów


Kiedy prosić klienta o współpracę?
Sprecyzowanie swoich oczekiwań
Sprawdzone metody pozyskania referencji
Informacja zwrotna podkreśleniem profesjonalizmu i pozytywnych relacji w biznesie

10. Współpraca z klientem po sprzedaży – droga do utrzymania lojalności


Standardy obsługi klienta w firmie (CRM /zarządzanie relacjami z klientami/; Indywidualizm a standardy; Kontakty w obszarze zainteresowań klienta)
Reklamacje / krytyczne momenty
Monitoring satysfakcji i potrzeb klienta

11. Zawodowy savoir – vivre


Sztuka budowania własnego wizerunku (Powitanie, pożegnanie, wizytówki; W siedzibie klienta; W restauracji; Telefoniczny savoir – vivre)
Etyka zawodu handlowca

12. Zajęcia warsztatowe – rozmowa bezpośrednia z klientem

Metody:

W trakcie szkolenia stosowane są różne techniki pobudzania aktywności uczestników,na mianowicie: metoda dedukcji – od uogólnień do konkretów, multimedialne prezentacje, symulacje, gry z podziałem na role i eksperymenty, dające uczestnikom możliwość wykorzystania nowej wiedzy; dyskusje kierowane przez trenera mające na celu dzielenie się doświadczeniem oraz wyciąganie wniosków z ćwiczeń praktycznych. Każde z prezentowanych zadań, po jego realizacji, jest omawiane na forum grupy. Uczestnicy podsumowują własną pracę, dzielą się spostrzeżeniami, natomiast trener udziela wskazówek i rozszerza wiedzę uczących się w danym zakresie. W bezpiecznym środowisku, jakim jest szkolenie uczestnicy mogą wypróbować skuteczność technik wywierania wpływu na innych partnerów rozmów. Na podstawie samooceny uczestnicy będą posiadać wyznaczone kierunki pracy nad sobą w zakresie trenowania pożądanych zachowań i utrwalania wypracowanych technik sprzedaży.

Rozmowa handlowa z podziałem na etapy
Scenki w parach ze zmianą roli
Informacja zwrotna – wypowiedzi uczestników i trenera
Wymagania: Pełen program i dodatkowe informacje: TUTAJ
 

Poleć szkolenie znajomemu