Strona główna Szkolenia  NEGOCJACJE HANDLOWE

Szkolenie: NEGOCJACJE HANDLOWE

Kategoria: UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE / Negocjacje

Szkolenie zamknięte
EFS - tak
bezpłatne

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
tel.: 81 533 31 39 ; 81 534 13 01
email: efs@masterscsb.com.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: NEGOCJACJE HANDLOWE
Kategoria: UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE / Negocjacje
Metodyka: Testy
Case studies
Symulacje i gry
Ćwiczenia
Opis: I spotkanie 1-3 sierpnia 2012
II spotkanie 17-19 września 2012


CELE SZKOLENIA:
• poznanie zasad prowadzenia negocjacji w ujęciu praktycznym
• ukierunkowanie negocjatora na odnoszenie sukcesu negocjacyjnego
• przećwiczenie umiejętności oceny partnera negocjacji
• wykształcenie indywidualnego postrzegania procesu negocjacji handlowych
• przećwiczenie umiejętności planowania negocjacji
• poznanie stosowania wywierania wpływu w praktyce
• przećwiczenie umiejętności stosowania technik negocjacyjnych
• ukierunkowanie negocjatora na rozpoznawanie manipulacji
• nabycie umiejętności stosowania analizy transakcyjnej
• nabycie umiejętności asertywnego zachowania się podczas negocjacji
Poziom zaawansowania : początkujący
Trenerzy: Praktyk, negocjator, ceniony trener biznesu. Doradca i konsultant biznesowy. Ekspert w zakresie negocjacji, sprzedaży, organizacji przedsiębiorstw i zarządzania. Od kilkunastu lat szkoli menedżerów, kierowników oraz handlowców. Autor szeregu ekspertyz organizacyjnych, kierownik i wykonawca projektów doradczych. Przeprowadził liczne szkolenia dla wielu firm polskich i międzynarodowych koncernów.
Wielkość grupy: 12
Program: 1. Negocjacje – istota problemu
 definicje i pojęcia podstawowe
 różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty)
 techniki kreatywnego myślenia

2. Ocena partnera negocjacyjnego
 przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera
 odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego – określenie płaszczyzn wywierania wpływu i przekonywania do swoich racji
 ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania
 zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony
 podłoże zachowań ryzykownych partnera
 zniekształcenia i błędy w spostrzeganiu rzeczywistości

3. Specyfika negocjacji handlowych
 formułowanie oferty, ocena ofert
 strefa porozumienia w negocjacjach handlowych
 ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa
 odpieranie obiekcji i zastrzeżeń

4. Przygotowanie do negocjacji handlowych
 opracowanie scenariusza rozmów
 źródła wiedzy o partnerze
 rozpoznanie rynku i klienta
 przygotowanie oferty cenowej

5. Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego
 zasady budowy perswazyjnej wypowiedzi – sztuka argumentowania
 dobór technik perswazyjnych i narzędzi wywierania wpływu adekwatnych do osobowości partnera
 techniki i strategie wywierania wpływu
 obustronne korzyści jako podstawowa strategia wywierania wpływu
 budowanie wiarygodności poprzez dopasowywanie języka ciała do słów

6. Style prowadzenia negocjacji
 twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)
 styl efektywny
 strategie negocjacyjne
 style rozwiązywania sporów negocjacyjnych

7. Przebieg negocjacji handlowych
 rozpoczęcie negocjacji
 prezentacja ofert
 negocjacje właściwe
 zawarcie umowy

8. Techniki negocjacyjne
 technika ustępstw cenowych
 argumenty poza cenowe w negocjacjach
 dostosowanie argumentów i sposobów działania do osobowości i charakteru partnera negocjacyjnego
 stopniowe przekonywanie do swoich racji
 zdobywanie sympatii drugiej strony – strategia komplementowania

9. Zespół negocjacyjny
 cechy dobrego negocjatora – diagnoza własnego stylu negocjowania
 dobór zespołu i podział ról
 współpraca z doradcami, konsultantami
 analiza cech osobowości i nawyków wyznaczających nasze zachowanie w procesie negocjacji

10. Uwarunkowania w negocjacjach
 miejsce
 czas
 informacje
 uwarunkowania międzykulturowe

11. Rozpoznawanie manipulacji w negocjacjach
 manipulacje samooceną
 manipulacje emocjami
 manipulacje czasem
 zasady przeciwstawiania się manipulacjom

12. Wprowadzenie do teorii Analizy Transakcyjnej
 analiza własnej struktury i tendencji osobowościowych
 ćwiczenie efektywnych form porozumiewania się

13. Zakończenie negocjacji
 zasady budowy kontraktu
 elementy kontraktu
 kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek

14. Wybrane elementy treningu asertywności
 “rozbrajanie” złości partnera
 radzenie sobie w sytuacji nacisku i presji
 obrona przed manipulacją
 radzenie sobie z konstruktywną i nie konstruktywną krytyką
 kontrolowanie i bezpieczne wyrażanie emocji – zastosowanie technik asertywnych w trudnych sytuacjach negocjacyjnych

15. Konflikt negocjacyjny
 źródła, dynamika i konsekwencje konfliktu
 trudny partner w negocjacjach
 sposób zachowania się w sytuacji konfliktowej
 unikanie, rywalizacja, akomodacja, kompromis, współpraca
 działania integrujące
 sprawność w rozwiązywaniu konfliktów
Wymagania: ZGŁOSZENIA PRZYJMUJEMY WYŁĄCZNIE NA FORMULARZACH POBRANYCH Z http://masterscsb.com.pl/front/page/get/55/item_id:31/

„AKADEMIA MENEDŻERA"
obejmuje realizację bezpłatnych szkoleń współfinansowanych przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. Głównym celem Projektu jest nabycie i podniesienie kwalifikacji pracowników mikro i małych przedsiębiorstw z województwa małopolskiego.
DO PROJEKTU MOGĄ BYĆ ZAKWALIFIKOWANI BENEFICJENCI OSTATECZNI, KTÓRZY SPEŁNIAJĄ NASTĘPUJĄCE WARUNKI:
a. Przedsiębiorcy sektora Mikro lub Małych Przedsiębiorstw prowadzący działalność na terenie woj.małopolskiego oraz posiadający na terenie województwa siedzibę oddział lub inną prawnie dozwoloną formę organizacyjną i/lub ich pracownicy wykonujący pracę w ramach struktur organizacyjnych znajdujących się w woj. małopolskim.
Kwalifikator MŚP: http://www.parp.gov.pl/index/index/72
b. Osoby będące pracownikami ww. przedsiębiorstw zatrudnione na podstawie umowy o pracę jak również przedsiębiorcy (w tym samozatrudnieni) właściciele pełniący funkcje kierownicze wspólnicy, udziałowcy prowadzący regularną działalność w przedsiębiorstwie i czerpiący z tego tytułu korzyści finansowe zatrudnieni na podstawie umowy o pracę, powołania, wyboru, mianowania lub spółdzielczej umowy o pracę.
c. Przedsiębiorcy i Pracownicy przedsiębiorstw, które mogą ubiegać się o pomoc de minimis.
Świadczenia dodatkowe: udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, zakwaterowanie w pok. 2 lub 3-osobowych, pełne wyżywienie (śniadania, obiady, kolacje), przerwy kawowe, zaświadczenie (po ukończeniu szkolenia i udzieleniu min. 60 % poprawnych odpowiedzi w teście końcowym)
 

Poleć szkolenie znajomemu