Strona główna Szkolenia  Skuteczne strategie negocjacji (2 dni)

Szkolenie: Skuteczne strategie negocjacji (2 dni)

Kategoria: UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE / Negocjacje

Szkolenie zamknięte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
Marzena Płużańska
tel.: 22 872 14 85
email: szkolenia@acc.net.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: Skuteczne strategie negocjacji (2 dni)
Kategoria: UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE / Negocjacje
Metodyka: Wykłady
Opis: Szkolenie skierowane do sektora publicznego - kadry zarządzającej , specjalistów wydziału zamówień publicznych oraz sektora prywatnego - kadry zarządzającej oraz specjalistów działów handlowych, sprzedaży. Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników praktycznej wiedzy w zakresie stosowania skutecznych strategii negocjacyjnych.
Poziom zaawansowania : początkujący
Trenerzy: Doświadczony trener kompetencji miękkich, konsultant i doradca. Studiował na
Wydziale Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego.
Jest absolwentem programu the Advanced Certificate in Marketing. Od 2004 roku
jest też członkiem The Chartered Institute of Marketing i Communication
Managerem Komitetu CIM Poland zarządzającego tą organizacją na terenie Polski.
Ukończył Akademię Junior Chamber Poland oraz specjalistyczne kursy Best
Practices for Inwestor Relations Professionals.


Od wielu lat prowadzi szkolenia przygotowane specjalnie dla jednostek administracji publicznej. Prowadził szkolenia dla następujących instytucji: Kancelaria Prezydenta i Premiera RP, Kancelaria Sejmu i Senatu, Ministerstwo Spraw Wewnętrznych i Administracji, Ministerstwo Spraw Zagranicznych, Ministerstwo Infrastruktury, Urząd Komunikacji Elektronicznej, Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej, Urzędy Wojewódzkie.
Posiada również duże doświadczenie w prowadzeniu szkoleń dla przedsiębiorstw prywatnych, realizował projekty m.in. dla: Avon Cosmetics Polska, Avon Operations Polska Sp. z o.o., Browar Okocim S.A., Coca - Cola HBC Polska, Colgate-Palmolive Poland Sp. z. o. o., Cussons, Dr Irena Eris, Eurocash Delikatesy Centrum, Farm Frites Poland SA, FERRING PHARMACEUTICALS B.V., Grupa Zywiec S.A., Henkel, Michelin Polska S.A., Microsoft Sp. z o.o., NESTLE POLSKA S.A.
Program: I. KOMUNIKACJA

SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
  • Znaczenie pierwszego wrażenia
  • Rola indywidualnego podejścia do klienta
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

    TYPY KLIENTA - SPOSÓB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH
  • Rozpoznanie charakterystyki klienta
  • Dopasowanie stylu do typu klienta
  • Wpływ poprzez wartości klienta

    JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?
  • Asertywne odmawianie i proszenie
  • Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie"?
  • Kulturalne upominanie klienta
  • Przekazywanie klientowi złych wiadomości

    JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI?
  • Przyczyny niezadowolenia klientów
  • Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji
  • Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
  • Radzenie sobie z manipulacją i krytyką

    KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM - UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE
  • Język korzyści i język zmysłów - dobór słów i ich ważność
  • Zadawanie pytań - strategia perswazji
  • Prowadzenie rozmowy - elastyczność
  • Sztuka słuchania
  • Operowanie przestrzenią i gestami
  • Interpretacja mowy ciała
  • Gesty wzmacniające i sugerujące

    DRESS CODE - ELEGANCJA W UBIORZE - WYWIERANIE WPŁYWU POPRZEZ WIZERUNEK
  • Ubiór w biznesie - sztuka autoprezentacji w negocjacjach
  • Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje
  • Wskazówki dotyczące doboru stroju na różne typy negocjacji
  • Strój nieformalny czy ubranie wyjściowe?
  • Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta

    STANDARDY SPOTKANIA Z KLIENTEM, PREZENTACJA USŁUG - WARSZTATY
  • Cele i przebieg rozmowy z klientem
  • Język korzyści w trakcie rozmowy
  • Specyfika i wyjątkowość usługi - o czym mówić klientowi?
  • Psychologia sprzedaży - indywidualny dobór usług
  • Właściwa postawa wobec konkurencji
  • Systematyczne zdobywanie klientów jako podstawa ciągłości sprzedaży
  • Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała
  • Moje silne i słabe strony w rozmowach z klientami

    II. NEGOCJACJE

    WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?
  • czym jest negocjowanie?
  • elementy wchodzące w sferę negocjacji
  • atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
  • porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
  • test stylu negocjacyjnego
  • zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
  • skuteczność i strategie wpływu na innych
  • gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
  • trudne sytuacje negocjacyjne

    TYPY NEGOCJACJI
  • Negocjacje w sprzedaży
  • Negocjacje cenowe - strategie obrony ceny
  • Negocjacje zakupowe ( z dostawcami)
  • Negocjacje z partnerami i wewnętrzne

    STRATEGIA NEGOCJACJI
  • Tworzenie strategii negocjacyjnych
  • Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
  • Stworzenie „neutralnych" parametrow dających przewagę w negocjacjach

    ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH
  • Podział negocjacji na twarde i miękkie
  • Zarządzanie ustępstwami
  • Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

    NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH
  • Sens negocjacji o interesy
  • Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne - rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
  • Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
  • Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

    NEGOCJACJE EKSPERCKIE
  • Sztuka negocjacji eksperckich
  • Negocjuj nie negocjując
  • Stworzenie „neutralnych" parametrów dających przewagę w negocjacjach

    ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO
  • Przełożony (Zleceniodawca)
  • Kierownik zespołu
  • Rzecznik zespołu
  • "Twardy Facet"("Tough Guy")
  • "Sympatyczny Facet"("Nice Guy")
  • Analityk zachowań
  • Analityk informacji
  • Doradca specjalistyczny

    PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI
  • planowanie
  • role uczestników procesu negocjacji
  • analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
  • jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
  • jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
  • opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
  • wybór właściwej strategii negocjacyjnej
  • przygotowanie planu działania i argumentowania
  • psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
  • rozpoczęcie negocjacji
  • prezentacja ofert
  • określenie właściwego klimatu negocjacji - wzbudzenie sympatii i zaufania
  • faza środkowa negocjacji
  • zakończenie negocjacji
  • Warsztaty negocjacyjne

    WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH
  • Podstawowe prawa wywierania wpływu
  • Techniki manipulacji na poziomie faktów
  • Techniki manipulacji czasem
    * Techniki manipulacji faktami
    * Techniki manipulacji relacjami i emocjami
    * Warsztat - dobór najskuteczniejszych manipulacji

    ANTYMANIPULACJE - TAKTYKI NEGOCJACYJNE 49 TAKTYK STRATEGII NEGOCJACJI
  • STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA
  • STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASU. Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
  • STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEM. Manipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięcie i presję na drugą stronę.
  • STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJE. Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
  • STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLA. Osiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
  • STRATEGIA SZÓSTA: BEZPOŚREDNI ATAK. Jest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowania sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.
  • STRATEGIA SIÓDMA: BUDOWANIE NAPIĘCIA. Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju, okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
  • STRATEGIA ÓSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘ. Drogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.
  • STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU
  • STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI
  • Ćwiczenie wybranych taktyk w praktyce

    JAK SIĘ BRONIĆ PRZED OSKARŻENIAMI?
  • Podstawowe techniki antymanipulacji
  • Techniki skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami

    JA NEGOCJATOR
  • Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników
  • Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych
  • Warsztaty

    OSOBOWOŚĆ W NEGOCJACJACH
  • Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
  • Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
  • Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
  • Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
  • SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań

    Możliwość przeprowadzenia analizy osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing
    		•
     

    Poleć szkolenie znajomemu