Strona główna Szkolenia Merchandising
Szkolenie: Merchandising
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Marketing i Reklama
Szkolenie zamknięte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
Marta Szczupak
tel.: 791 111 750
email: szczupak@sgp.biz.pl
| Tytuł: | Merchandising |
|---|---|
| Kategoria: | SPRZEDAŻ I MARKETING / Marketing i Reklama |
| Metodyka: | Wykłady |
| Opis: | Przekazanie uczestnikom poszerzonej wiedzy o podstawach merchandisingu i zasadach ich stosowania. Przegląd możliwości oddziaływania na klienta i pośrednika, związanych ze stosowaniem merchandisingu. Pokazanie, w jaki sposób optymalnie korzystać z wiedzy psychologicznej i marketingowej, projektując stoisko sklepowe i przestrzeń handlową tak, by maksymalnie pozytywnie wpływały na sprzedaż i klienta. Poznanie podstawowych zasad prowadzenia negocjacji z przedstawicielami sklepów i punktów sprzedaży. |
| Poziom zaawansowania : | początkujący |
| Trenerzy: | Trener SGP |
| Program: | Psychologia robienia zakupów i merchandisingu - Psychologiczne uwarunkowania merchandisingu. - Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Dlaczego ludzie kupują i czym kierują się przy wyborze produktu? Jak na tych mechanizmach budować optymalny merchandising? - Psychologia percepcji, reguły zakotwiczenia i heurystyki. Ułożenie produktu a jego mentalna dostępność dla klienta. - Schematy robienia zakupów przez klientów. Zakupy spontaniczne vs. zakupy zaplanowane. Impulsywne kupowanie i zakupoholizm a merchandising. - Jak skupiać uwagę klienta na danym produkcie i w sposób optymalny „prowadzić” klienta przez sklep. - Merchandising dostosowany do klienta i produktu. - Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy. - Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu. - Metody komponowania ekspozycji i układania towaru w zależności od jego marki, ceny i percypowanej jakości. - Twórcze myślenie w merchandisingu. - Kreatywność w promocji sprzedaży i kształtowaniu przestrzeni zakupowej – zalety i niebezpieczeństwa. - Bariery i blokady kreatywności – jak je pokonać. Metody kształtowania przestrzeni handlowej i komponowania ekspozycji - Czynniki decydujące o zasadach eksponowania towarów. - Profil sklepu i atmosfera w nim panująca. - Rozmieszczenie przejść sklepowych. Ciągi handlowo-komunikacyjne. - Punkty o największej sile oddziaływania w zależności od typu i ułożenia sklepu. - Zatłoczenie w sklepie a merchandising. - Mój produkt i jego miejsce w sklepie. - Optymalna aranżacja istniejących przejść w sklepie i „drogi do produktu”. - Rola odpowiedniej atmosfery. - Sąsiedztwo potencjalnej konkurencji. - Tworzenie stoiska lub ekspozycji. - Zasady eksponowania produktu w warunkach sklepowych. - Optymalizacja rozmieszczenia produktów w blokach asortymentowych. - Elementy kompozycji wnętrza. Światło, kolor, aranżacja – ich rola i znaczenie. - Rola utrzymywania porządku na półkach: dlaczego klient zawsze powinien wiedzieć, gdzie znaleźć nasz produkt. - Ekspozycje specjalne i zasady ich tworzenia. - Ekspozycje zwielokrotnione (second placement) - Materiały wspomagające sprzedaż. - Wystawy i reklama wewnątrz sklepu. - Materiały POS i ich praktyczne wykorzystanie. - Promocje cenowe i metody ich wizualizacji. - Granice wywierania wpływu na konsumenta. - Techniki perswazji w merchandisingu: co jeszcze może się udać, a czego już nie warto stosować? - Co przynosi efekt odwrotny od zamierzonego? Konkretne problemy w merchandisingu - Dobór miejsca i sposoby ekspozycji do danego produktu. - Analiza cech produktu – co wypada podkreślić – i jak to zrobić – a które jego cechy lepiej ukryć przed klientem. - Identyfikacja czynników warunkujących miejsce produktu na określonym miejscu ekspozycyjnym. - Utrzymanie ekspozycji w pożądanym kształcie. - Sprawdzenie jakości towarów, dat przydatności artykułów do spożycia i stanu technicznego artykułów. - Uzupełnienie brakujących etykiet cenowych (wymiana etykiet przy artykułach, gdy zmienia się cena itp.). - Monitoring tempa sprzedaży. Przygotowanie lub sugestie kolejnych zamówień. Utrzymywanie porządku i czystości w miejscu ekspozycji. Merchandising a kontakty z przedstawicielem sklepu - Pierwszy kontakt z potencjalnym kontrahentem. - Nawiązywanie kontaktów z nowymi sklepami i pozyskiwanie nowych miejsc ekspozycji – jak robić to skutecznie. - Początek rozmowy z kontrahentem: metody zdobycia zaufania detalisty. - Definiowanie wrażenia, jakie chcemy wywołać w początkach interakcji. Rola tonu mowy ciała, głosu, artykulacji i wywieranego wrażenia kompetencji. - Metody przechodzenia od etapu zaufania do pytań handlowych i prezentacji oferty. - Rozmowy o cenie. - Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji. - Techniki redukujące wrażliwość kontrahenta na wysokość ceny. - Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny. - Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić. - Negocjacje w merchandisingu - Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe. - Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role. - Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia. - Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie). - Cena i jej rola w procesie negocjcji: czy zawsze kluczowa? - Negocjacje cenowe w warunkach długotrwałej współpracy. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki argumentacji. - Długofalowe kontakty handlowe. - Metody podtrzymywania dobrych relacji biznesowych. - Rabaty i upusty dla stałych klientów. Mierzenie skuteczności działań merchandisingowych - Testowanie rozwiązań przestrzennych. - Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych. - Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii. - Ankiety i kwestionariusze. Ćwiczenia praktyczne - Analiza zdjęć ekspozycji konkretnych grup produktowych – określanie ich mocnych i słabych punktów. - Projektowanie własnej ekspozycji przy wykorzystaniu wiedzy z treningu. - Symulowane rozmowy handlowe z przedstawicielami sklepów. |
| Świadczenia dodatkowe: | W przypadku zgłoszenia powyżej 1 uczestnika noclegi gratis |
Poleć szkolenie znajomemu
