Mamy 9846 aktualnych szkoleń oraz 5222 firm szkoleniowych. Dziś dodano 0 szkoleń.

Szkolenie: Negocjacje zakupowe i umowy handlowe

Kategoria: TRANSPORT I LOGISTYKA / Logistyka

Szkolenie zamknięte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
Joanna Kuznowicz
tel.: 22 460 46 12
email: marketing@progressproject.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: Negocjacje zakupowe i umowy handlowe
Kategoria: TRANSPORT I LOGISTYKA / Logistyka
Metodyka: Case studies
Ćwiczenia
Wykłady
Opis: Termin szkolenia
20-22 marca 2018r., Zakopane - Mercure Kasprowy***
17-19 kwietnia 2018r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe Adgar Ochota
5-7 czerwca 2018r., Sopot - Wydarzenie specjalne
3-5 lipca 2018r., Ostróda - Willa Port Conference Resort & SPA
21-23 sierpnia 2018r., Gdańsk - Novotel Marina***
11-13 września 2018r., Katowice - Park Hotel Diament
23-25 października 2018r., Wrocław - Wydarzenie specjalne
13-15 listopada 2018r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe Adgar Ochota
11-13 grudnia 2018r., Zakopane - Wydarzenie specjalne



Cele szkolenia
Pierwszego dnia szkolenia prawnik odpowie na pytania:
• jak skutecznie wyegzekwować poszczególne klauzule umowne?
• jak uniknąć błędów formalno - prawnych przy sporządzaniu umowy?
• jaka odpowiedzialność grozi nierzetelnemu kontrahentowi?
• jak prawidłowo zabezpieczyć wykonanie umowy?
• jaki jest obowiązek naprawienia szkody z tytułu nienależytego wykonania umowy?

Cele kolejnych dni:
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu.
Jednym z kluczowych elementów do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi „zakupowcy”, będzie analiza etapu w jaki dostawcy przygotowują się do negocjacji z nimi. Zmiana punktu widzenia, pozwoli na znacznie bardziej merytoryczne określenie jaki plan na negocjacje z naszą firmą przyjął Dostawca. Uczestnicy będą potrafili identyfikować sygnały zachowań taktycznych, manipulujących i emocjonalnych oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję. Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości „bufora negocjacyjnego” z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.

Poziom zaawansowania : początkujący
Program: I dzień

1. Weryfikacja kontrahenta na podstawie jawnych rejestrów oraz ewidencji, prawo reprezentacji podmiotów prawa handlowego, prokura.

2. Analiza zapisów umownych:
• zadatek a zaliczka,
• pojęcie i stosowanie kar umownych,
• odsetki za opóźnienie a odsetki za zwłokę,
• odpowiedzialność za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania,
• prawo do odstąpienia od umowy,
• zapis na sąd, zapis na sąd polubowny,
• wybór prawa właściwego.

3. Sposoby zabezpieczeń płatności w transakcjach handlowych:
• weksel,
• gwarancja bankowa,
• polisa ubezpieczeniowa,
• pułapki w zabezpieczeniach płatności w transakcjach handlowych.

4. Formy zabezpieczeń na majątku dłużnika:
• hipoteka,
• zastaw,
• przewłaszczenie na zabezpieczenie,
• zastrzeżenie własności rzeczy sprzedanej,
• poręczenie,
• przystąpienie do długu,
• przelew wierzytelności,
• pułapki w zabezpieczeniach na majątku dłużnika.

5. Podstawy postępowania sądowego w przypadku sporu na tle umowy sprzedaży, umowy o roboty budowlane, przewozu, spedycji.

6. Przedawnienie roszczeń.

II i III dzień

1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
• z monopolistą - „Dawid i Goliat”,
• z równorzędnym partnerem - „Przeciąganie liny”,
• ze słabszym partnerem - „Cytryna”.

2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
• Analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
• Narzędzia analityczne umożliwiające drążenie „dna negocjacyjnego”,
• “Sztuczki” sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.

3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
• Negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
• Negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
• Konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków.

4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów
• Scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
• Zasady konstruowania propozycji wiązanych,
• Metoda Matrycy Szachowej,
• Zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.

5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
• “Dobry Kumpel” – w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
• “Uniżony sługa” - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
• “Chłodny analityk” - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.

6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
• Nowe fakty / informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
• Propozycje „wiązane” utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
• Przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy “nie muszę, nie zależy mi”.



 

Poleć szkolenie znajomemu