Szkolenie: Skuteczny specjalista działu zakupów :: Szkolenia w Edustacja.pl
Mamy 9924 aktualnych szkoleń oraz 5246 firm szkoleniowych. Dziś dodano 31 szkoleń.

Szkolenie: Skuteczny specjalista działu zakupów

Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Obsługa Klienta

Szkolenie zamknięte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
Klaudia Adamus
tel.: 515 212 450, 12 399 41 69
email: kadamus@avenhansen.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: Skuteczny specjalista działu zakupów Profesjonalne negocjacje zakupowe
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Obsługa Klienta
Metodyka: Testy
Case studies
Symulacje i gry
Ćwiczenia
Wykłady
Opis: Celem szkolenia jest rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu organizacji pracy działu zakupów oraz technik negocjacji zakupowych. Zagadnienia poruszane na szkoleniu obejmują obszary optymalizacji zakupów na potrzeby organizacji oraz przygotowanie i przeprowadzenie efektywnego procesu negocjacyjnego. Zastosowanie metod i technik dostarczonych na szkoleniu pozwoli na usprawnienie procesu zakupów w firmie oraz osiąganie korzystniejszych warunków od dostawców.

Poziom zaawansowania : średnio zaawansowany
Trenerzy: Mirosław Plak
Trener biznesu z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w sprzedaży oraz szkoleniu managerów i handlowców. Praktyk sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta i prezentacji handlowych. Prowadzi szkolenia dla działów handlowych firm biznesowych oraz pracowników instytucji publicznych.
Wielkość grupy: 10
Program: I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.

1. Rola i zadania kupca w organizacji.
o system, w którym funkcjonuje dział zakupów
o kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów

2. Proces zapytania ofertowego.
o sekwencja RFx - dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
o wybór dostawcy
o dobre praktyki współpracy z dostawcami

3. Analizy wspierające pracę kupca.
o analiza ABC - wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej
o analiza XYZ - wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień
o macierz Kraljica - racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy

II. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.

1. Wprowadzenie do negocjacji.
o wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
o korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
o negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
o style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
o autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
o charakterystyka profesjonalnego negocjatora

2. I etap negocjacji.
o stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów
o opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
o określenie przedziałów negocjacyjnych
o BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatyw

3. II etap negocjacji.
o odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
o wykorzystanie pytań i parafrazy
o pytania szacujące i warunkowe

4. III etap negocjacji.
o kluczowe zasady negocjacji
o prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
o techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
o techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą

5. IV etap negocjacji.
o akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
o opracowanie dalszych działań

6. Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę.
o nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
o sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy

7. Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
o techniki autoprezentacji
o dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
o źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana
o techniki okazywania siły
o często popełniane przez kupca błędy
o elastyczność i kreatywność negocjatora
o filary harvardzkiej szkoły negocjacji

III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.

1. Kluczowe aspekty komunikacji.
o komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
o słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
o wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
o autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
o sekwencja skutecznej prezentacji

2. Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.
o rozpoznawanie typów osobowościowych
o dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy

3. Asertywność negocjatora.
o typologia zachowań
o sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
o zasady i techniki zachowań asertywnych

IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.

1. Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach.
o negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza
o informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera

2. Podsumowanie i wnioski.

Świadczenia dodatkowe: Ciekawe materiały szkoleniowe,Dyplomy ukończenia szkolenia,wsparcie poszkoleniowe Trenera,przerwy kawowe, obiady
 

Poleć szkolenie znajomemu