Strona główna Szkolenia Sprzedaż i wpływanie na podświadomość
Szkolenie: Sprzedaż i wpływanie na podświadomość
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Szkolenie zamknięte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
Ewelina Kopyść
tel.: (022) 8646050
email: biuro@szkolenie.com
| Tytuł: | Sprzedaż i wpływanie na podświadomość |
|---|---|
| Kategoria: | SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży |
| Metodyka: | Ćwiczenia |
| Opis: | Profil uczestników Osoby zawodowo zajmujące się sprzedażą. Cel szkolenia Zwiększenie kompetencji i skuteczności w procesie sprzedaży. Korzyści dla uczestników Uświadomienie, przećwiczenie najnowocześniejszych technik związanych ze sprzedażą - zwiększenie skuteczności. |
| Poziom zaawansowania : | średnio zaawansowany |
| Wielkość grupy: | 12 |
| Program: | Program szkolenia * Wprowadzenie * Czy dobrze rozumiemy istotę sprzedaży * Określić rolę sprzedającego * Różne typy sprzedaży * Zdefiniować podstawowe cechy i kompetencje (w tym postawę) sprzedającego - czyli „co kupuje Klient”? - odkryć produkt i jego otoczenie * Oczekiwania Klienta * Psychologia kupna o Motywy kupna - KODBUN o Decyzja kupna o Zahamowania przed kupnem o Kupno źródłem napięcia * Sprzedaż jako proces - 5 etapów sprzedaży – rozmowy handlowej * Przygotowanie rozmowy handlowej * Co należy przygotować? O jakie elementy zadbać? Co przewidzieć? o Do kogo idziesz - z kim chcesz się spotkać o Znaczenie informacji - czyli: Co wiesz o Kliencie? Co powinieneś wiedzieć? Czego chcesz się dowiedzieć? o Jaki jest cel Twojej rozmowy – dlaczego zawracasz Klientowi głowę o Jaką zastosujesz strategię rozmowy z Klientem w przypadku jego zainteresowania i braku zainteresowania naszą ofertą – sprzedaż doradcza a sprzedaż perswazyjna o Przygotowanie pierwszych zdań o Sztuka przewidywania - jakie mogę napotkać przeszkody – jak je pokonam * Poznawanie / wyczuwanie Klienta - pierwsze chwile kontaktu * Etapy do przejścia w fazie pierwszego kontaktu * Błędy do uniknięcia w pierwszych chwilach * Co się składa na pozytywny klimat rozmowy i jak go wytworzyć – skuteczne techniki nawiązywania dialogu i zaufania – składniki komunikacji wg Mehrabian’a * Zasady komunikacji werbalnej, w tym m.in. o Empatia o Wyrażenia, słownictwo i zasady NLP: uświadomić sobie swoje złe nawyki, odkryć i wyjaśnić dobre reakcje, wyjaśnić przyczyny i konsekwencje dla klienta, jak inaczej mogłeś to powiedzieć * Zasady komunikacji niewerbalnej, w tym m.in. o Strefa komfortu, postawa, gesty, wyraz twarzy o Sztuka panowania nad własnym głosem + Opanowanie tremy - właściwe oddychanie + Jaki powinien być głos?: dobrze postawiony / wyraźny / stanowczy / uprzejmy + Zadbać o szczegóły: artykulacja, dykcja, intonacja, ton / modulacja, głośność, wysokość, barwa – tembr głosu, rytm i tempo wypowiedzi + Typy głosów, co głos z nami „robi”, kto potrzebuje dobrego głosu?, czyj głos lubimy a czyj nas denerwuje + Przykłady znanych głosów * Synchronizacja (werbalna i niewerbalna) * Poznawanie / wyczuwanie Klienta - rozpoznawanie motywacji i potrzeb - zdobywanie informacji * Znaczenie etapu poznawania Klienta dla handlowca * Jakie są techniki poznawania * Słuchanie o Co to znaczy słuchać o Na czym polega aktywne słuchanie – czyli o sztuce rozumnego milczenia o Co przeszkadza w uważnym słuchaniu * Czynniki rozpraszające komunikowanie się - lejek komunikacyjny * Odkrycie oczekiwań i motywacji Klienta do zakupu - poznanie KODBUN pozwala na lepsze przedstawienie rozwiązania, które mu zaproponujemy * Pytania o Czemu służą o Typy pytań: otwarte, o fakty, zamknięte, alternatywne, zwrotne o Wady i zalety każdego typu pytań o Zasady zadawania pytań * Poznawanie / wyczuwanie Klienta – rozpoznawanie motywacji i potrzeb - zdobywanie informacji * Różne rodzaje / treści wypowiedzi Klienta (Fakty/Odczucia/Opinie) * Parafraza o Czym jest o Cel, zastosowanie o Przykłady * Przekonywanie Klienta * Wprowadzenie do etapu „PRZEKONAĆ” * Przekonać to nie znaczy mieć rację * Argumentacja o Co to jest dobry argument o Struktura argumentu - zasada Z/D/K: Zaleta/Dowód/Korzyść o Schemat argumentacji o Reguły skutecznej argumentacji – jakie zasady przyjąć, aby argumentacja była skuteczna * Przekonywanie Klienta * Techniki prezentacji i obrony ceny * Zastrzeżenia - początek prawdziwej sprzedaży o Czym jest zastrzeżenie o Dlaczego się pojawia o 3 główne rodzaje zastrzeżeń o Czy Klient zawsze ma obiekcje o Czy i jak można je uprzedzić o Jak na nie reagować - postawa i metody odpowiadania na zastrzeżenia Klienta (PZAP) * Asertywność w kontakcie handlowym o Typy Klientów - typologia zachowań (bierność, agresja, manipulacja a dyplomacja, asertywność) - istota i zasady o Kiedy Klient nami manipuluje - na czym praktycznie polega manipulacja o Czy asertywność jest zawsze optymalna (np. w kontekście sytuacji stresowych) o Jaki wybrać styl zachowań o Najskuteczniejsze techniki asertywne (obrona m.in. przed manipulacją) * Zakończenie rozmowy handlowej * Dlaczego sprzedający często obawia się momentu zamknięcia * Sygnały „gotowości kupna” przekazywane przez Klienta o Co zwykle mówisz zamykając rozmowę o Na co uważać. Jakie najczęstsze błędy popełniają sprzedawcy w tej fazie * Techniki podsumowania („ostatnich zdań”) i zamknięcia rozmowy * Utrzymać kontakt i zbudować mocne relacje zdobywając stałego Klienta * Kiedy kontaktować się z Klientem i czego zwykle oczekuje on w takiej sytuacji – opracować plan (m.in. wg. obrotów i potencjału Klienta) o 5 przykładów sytuacji o 10 spraw niezwykle ważnych dla każdego Klienta * 4 skuteczne sposoby podtrzymywania kontaktów (w tym - kontakty telefoniczne) o Z kim chcesz się spotkać o Znaczenie informacji - czyli: Co wiesz o Kliencie? Co powinieneś wiedzieć? Czego chcesz się dowiedzieć? o Jaki jest cel Twojej rozmowy – dlaczego zawracasz Klientowi głowę o Jaką zastosujesz strategię rozmowy z Klientem w przypadku jego zainteresowania i braku zainteresowania naszą ofertą – sprzedaż doradcza a sprzedaż perswazyjna o Przygotowanie pierwszych zdań o Sztuka przewidywania - jakie mogę napotkać przeszkody – jak je pokonam |
Poleć szkolenie znajomemu
