Strona główna Szkolenia  Zarządzanie sprzedażą

Szkolenie: Zarządzanie sprzedażą

Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży

Szkolenie otwarte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
Marius Dudek
tel.: +48-22-742 18 05
email: marius.dudek@ISG.eu

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: Zarządzanie sprzedażą
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Metodyka: Ćwiczenia
Poziom zaawansowania : średnio zaawansowany
Program: 1. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
● Polityka handlowa
» Wybór asortymentu
» Kanały dystrybucji
» Cennik
» Materiały informacyjne
» Materiały promocyjne
» Dział handlowy a inne działy
» Struktura działu
» Załoga
» Kultura relacji wewnątrz działu
» Filozofia działania
● Tworzenie minimalnego zapasu dla asortymentu (minimum stock quantity) – na podstawie danych historycznych (listy sprzedaży)
● Planowanie i zmiany regularnego asortymentu – zasady, grafiki, sezony
● Planowanie i zmiany asortymentu na akcje
● Zagrożenia uproszczeń i statystyk
- Planowanie
- Realizacja
- Kontrola
» Zamówień
» Poziomu marż
» Bonusów
» Stanu magazynowego (otwarcie, zamknięcie, rotacja x, y, z dni)
» Produkty A, B, C
- Polityka wobec produktów niepełnowartościowych
- Finansowanie ekspozycji i nie tylko
- Konkurencja
● Badanie rynku
● Raport z badania konkurencji

2. POLITYKA HANDLOWA DOSTAWCY W STOSUNKU DO ODBIORCÓW:
● Relacje firma - firma
● Relacje ludzie - ludzie - w tym motywowanie klienta i załogi - kompetencje
● Spotkania działu handlowgo - równość i otwartość a przełożenie na klienta
● Spotkania z klientami - motywowanie. Jak? Rola wizji
● Wspólny interes - co to znaczy?
● Zarabiać można na każdym kliencie. Jak? Analiza potencjału klienta
● Zasada Pareto a decyzje strategiczne i operacyjne (ranking, klienci ABC)
● Analiza - kalkulator zyskowności na kliencie. Po co?
● Budżetowanie sprzedaży - rola planowania na poszczególnych klientów

3. WYWIERANIE WPŁYWU NA KLIENTA W CELU OSIĄGNIĘCIA ZAMIERZONYCH KORZYŚCI FINANSOWYCH:
● Argumentacja korzyścią - motywowanie klienta
● SWOT - analiza - praca zespołowa - burza mózgów - zespoły międzywydziałowe - wynik zastosowany do wywierania wpływu
● Poziom świadomości załogi - znaczenie dla osiągnięcia przewagi u klienta wśród innych dostawców
● Patrz oczami klienta
● Nie da się rozszyfrować potrzeb klienta w twoim gabinecie

4. REALIZACJA BUDŻETU Z KLIENTEM (DEALEREM) JAK?
● Rola wiarygodności, kompetencji, szybkości podejmowania decyzji, utożsamienia z celami i wartościami firmy
● Plany klienta a nasze plany - rola elastyczności, wsłuchania w głos klienta - jego decyzje, potrzeby, wizje, obawy
● Kontrola wykonania, zmiany w budżecie
 

Poleć szkolenie znajomemu