Strona główna Szkolenia  Prospecting i negocjacje z wymagającym klientem

Szkolenie: Prospecting i negocjacje z wymagającym klientem

Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży

Szkolenie otwarte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
Jolanta Pilarczyk
tel.: +4832 2812852
email: szkolenia@synteza.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: Prospecting i negocjacje z wymagającym klientem
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Metodyka: Symulacje i gry
Opis: Polecamy szkolenie dla:

Handlowców pozyskujących Klienta/ poszukujących nowych źródeł sprzedaży
Doradców Klienta budujących silną markę
Przedstawicieli handlowych podtrzymujących korzystne reakcje z Klientami


Cel treningu:

Celem nadrzędnym warsztatów jest zwiększenie skuteczności sprzedaży poprzez uwolnienie potencjału handlowców i właściwe ukierunkowanie doświadczenia zawodowego. Uczestnicy w ramach szkolenia pozyskają praktyczną wiedzę i udoskonalą umiejętności. Czas zajęć jest nie tylko przeznaczony na rozwijanie umiejętności związanych z tajnikami pozyskania Klienta i skutecznymi metodami negocjacji. Jest także sposobnością do refleksji nad czynnikami, które decydują o sukcesie organizacji i roli handlowca w osiąganiu wspólnego celu.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:

Uczący dowiedzą się:

Jak dotrzeć do potencjalnego Klienta?
Jak prowadzić działania prospectingowe?
Jak zbudować dobry kontakt z Klientem?
Jak podtrzymywać relacje z Klientem?
Jak świadomie kierować procesem sprzedaży?
Jak zostać skutecznym negocjatorem?


Uczący się przećwiczą:

Planowanie sprzedaży zorientowanej na Klienta z analizą strategii sukcesu opartej o własne zasoby [kompetencje i możliwości].
Kierowanie rozmową telefoniczną z Klientem i układanie na bazie zebranych doświadczeń indywidualnych skryptów, dostosowany do własnych stylów działania.
Przeprowadzenie nietuzinkowej rozmowy sprzedażowej z jednoczesnym opracowaniem planu spotkania handlowego, nastawionego na osiągnięcie wymiernych korzyści.
Uczestnictwo w kluczowych etapach negocjacji handlowych skupione wokół krytycznych momentów sprzedaży i niestandardowego zachowania wymagającego Klienta.
Analizowanie złożonych przypadków pod kątem efektywności zastosowanych metod sprzedaży.
Implementowanie innowacyjnych rozwiązań do własnej praktyki handlowej w celu rozwijania swojego potencjału zawodowego.

METODY:
Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi Uczestników. Mini-wykłady dostarczają niezbędnej wiedzy i są wprowadzeniem do ćwiczeń oraz dyskusji. Uwaga Uczestników skupiona jest wokół sytuacji zawodowych o różnym stopniu trudności, które wymagają niejednokrotnie opanowania emocji i szybkiego znalezienia rozwiązania.

Dzięki symulacjom rozmów, Uczestnicy mają możliwość opracowania strategii działania w konkretnych sytuacjach, a tym samym doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia działań prospectingowych.

Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast pozostałe 70% wypełnił warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych bloków i ćwiczeń oraz wyciągnięcie praktycznych wniosków.

Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:
Symulacje rozmów z Klientem - ćwiczenie zachowań z użyciem kamery video
Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji rozwiązywanie problemów [Brains Storming]
Gry zespołowe obrazujące m.in. sedno negocjacji przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]


Stosując w czasie zajęć kamerę video pamiętamy, że powinna być ona pożytecznym narzędziem a nie źródłem stresu dla Uczestników :)

W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych. Także po zakończeniu zajęć trener pozostaje do dyspozycji Uczestników w przypadku dodatkowych pytań i trudnych kwestii do rozwiązania. Standardowo kontakt możliwy jest drogą e-mailową.
Poziom zaawansowania : początkujący
Trenerzy: Justyna HANIOK - praktyk, handlowiec, finansista, menedżer, konsultant, analityk i trener biznesu; członek zespołu SYNTEZA [Szkoleniaia-Konsulting].
Wielkość grupy: 14
Program: PROGRAM


1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem – skuteczny prospecting
Prospecting – działania nastawione na zdobycie nowych źródeł sprzedaży
Wymagający Klient - analiza indywidualnych doświadczeń
Profesjonalny handlowiec, jako doradca i opiekun Klienta:

----- zasoby i kompetencje wpływające na efektywność pracy handlowca
----- indywidualny SWOT [mocne strony i obszary wymagające doskonalenia]
Sfery działań prospectingowych w zakresie sprzedaży i podejmowanie wyzwań
Kryteria sukcesu, czyli analiza wyników własnej pracy [ilość, jakość, czas, zysk]


2. „Nie marnuj czasu, bo życie jest z niego złożone” - planowanie sprzedaży
Sprzedawać więcej czy lepiej? Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Określenie profilu Klienta/ segmentacja rynku/ „target” - grupa docelowa
Wybór optymalnych danych dla utworzenia własnej bazy potencjalnych Klientów
Organizacja pracy nastawiona na szukanie nowego Klienta:

---- skrypt rozmowy telefonicznej
---- plan spotkania handlowego
---- utrzymywanie ciągłości sprzedaży
Styl działania a efekty – czynności wpływające na zwiększenie sprzedaży


3. Zmienna sytuacja rynkowa a pozyskanie nowego Klienta
Nieuświadomione przekonania utrudniające dotarcie do Klienta
Powody dla których Klient podejmuje decyzję o zakupie:

---- psychologia potrzeb
---- rola obiekcji w procesie sprzedaży
---- język korzyści
Symptomy zachowań potencjalnych Klientów
Uniwersalność potrzeb – uniwersalność technik sprzedaży


4. Wykonywanie zwykłej czynności w niezwykły sposób – telefon, jako narzędzie pracy
Ilość nie znaczy jakość [eksperymenty celowe i kontrolowane]
Sposoby dotarcia do potencjalnego Klienta, czyli neutralizowanie „strażnika”
Głos ważnym atutem [modulacja, tempo, higiena głosu]
Komunikacja, jako generator relacji z Klientem:

---- udane powitanie kluczem do nawiązania dialogu

---- trudniej mądrze pytać, niż mądrze odpowiadać - technika zadawania pytań
---- budzenie ciekawości Klienta i sztuka podtrzymywania zaangażowania
---- przyjazna konwersacja, jako przygotowanie gruntu na następny kontakt
Identyfikacja krytycznych momentów i praca z oporem Klienta
Radzenie sobie z emocjami i odrzuceniem propozycji przez Klienta


5. Gromadź zyski, zamiast gromadzenia trudności – spotkanie z planem i pomysłem
Wymagający Klient, jako wyzwanie i szansa na rozwój zawodowy
Przygotowania do spotkania handlowego – nieschematyczny styl i kompetencje
„Scena” należy do Ciebie, czyli spotkanie czas zacząć:

---- zamierzona kreacja, zamiast spontanicznej reakcji
---- „spotkanie w odcinkach”, jako prezentowanie elastycznej postawy handlowej
---- pośpiech złym doradcą – finalizowanie spotkania i pozostawianie „otwartych drzwi”
Świadome kierowanie rozmową i podążanie za swoim celem mimo przeciwności
Bank Bezpiecznych Sytuacji – strategie rozwiązywania trudności
Panowanie nad streem i niwelowanie tremy związanej z wystąpieniem publicznym


6. „Rozbrojenie przeciwnika”, czyli strategie i używane techniki negocjacyjne
Empatia i ambicja w negocjacjach - co pomaga a co może zaszkodzić
Metody pozytywnego oddziaływania na partnera rozmów
Taktyki negocjacyjne warte stosowania:

---- środki, które prowadzą do celu – przegląd i analiza taktyk negocjacyjnych
---- techniki dostrajania się do partnera rozmów i unikanie „zastawionych pułapek”
---- wyniki rozmów [wygrany-wygrany; wygrany-przegrany; przegrany-przegrany]
Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem


7. Negocjacje z wymagającym Klientem – gra psychologiczna i droga do porozumienia
Co poddawać negocjacjom i w jaki sposób prowadzić rozmowy?
Przygotowanie do negocjacji i określenie metod oceny efektów
Identyfikowanie sytuacji i struktura negocjacji handlowych

---- diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
---- przestrzeń negocjacyjna
---- rozpoznawanie manipulacji i umiejętne przeciwdziałanie im
---- bariery podczas negocjacji i sposoby ich pokonywania
Typologia błędów, popełnianych przez negocjatorów
Dynamika negocjacji i radzenie sobie z sytuacjami kryzysowymi


8. Budowanie własnej skuteczności i stałe doskonalenie warsztatu doradcy Klienta
Zarządzanie sobą i energią, jako gwarancja na dobrą kondycję psychofizyczną
Czynniki sukcesu: nastawienie, identyfikacja z działaniem, klarowna strategia
Najprostsza recepta na pozyskanie lojalnych Klientów:

---- dbanie o silną markę
---- zdobycie zaufania Klienta
--- utrzymywanie wysokiej jakości obsługi
---- podtrzymywanie relacji z Klientem
Apteczka, czyli uzdrawianie siebie – automotywacja
„Potok sukcesu” – Twoja nagroda za determinację i konsekwentne działanie
Wymagania: Więcej informacji na: www.synteza.pl
 

Poleć szkolenie znajomemu