Strona główna Szkolenia Doskonalenie procesów sprzedaży w banku komercyjnym
Szkolenie: Doskonalenie procesów sprzedaży w banku komercyjnym
Kategoria: ZARZĄDZANIE / Inne
Szkolenie zamknięte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
tel.: (22) 826-99-24
email: sekretariat@wib.org.pl
| Tytuł: | Doskonalenie procesów sprzedaży w banku komercyjnym |
|---|---|
| Kategoria: | ZARZĄDZANIE / Inne |
| Metodyka: | Wykłady |
| Opis: | Doskonalenie procesów sprzedaży w banku komercyjnym Co osiągniesz poprzez udział w szkoleniu ? * Poznasz zasady zarządzania sprzedażą w specyfice banku według nowego podejścia procesowego * Nauczysz się identyfikować potrzeby i wymagania w bankowym procesie sprzedażowym przy zastosowaniu najbardziej skutecznych technik VOC (Voice of the Customer) * Poznasz uwarunkowania skutecznego zarządzania procesem sprzedaży * Nauczysz się tworzyć mapę procesu sprzedażowego i wykorzystywać ją w praktyce * Nauczysz się ustalać mierniki do monitorowania i oceny procesu sprzedażowego * Poznasz standardy jakości w procesie sprzedażowym * Poznasz techniki zabezpieczenia się przed błędami w procesie sprzedażowym * Nauczysz się stosować skuteczne techniki do identyfikacji problemów oraz techniki do usprawniania procesu, zwłaszcza technikę Kaizen-Lean |
| Poziom zaawansowania : | początkujący |
| Program: | Czytaj więcej... Komu polecamy szkolenie ? * Menedżerom, kierującym zespołami sprzedażowymi oraz sprzedażą, zarówno w centrali banku, jak i w oddziałach * Kadrze sprzedawców bankowych Wymagania wstępne: Znajomość procesów sprzedażowych w banku Jak długo trwa ? 3 dni (24 godz. dydaktyczne) Jak przebiegają zajęcia ? Zajęcia mają charakter warsztatowy. Prezentacja zagadnień metodycznych przeplatana jest pracami w małych grupach nad specjalnie przygotowanymi studiami przypadków. Stosowane są również dyskusje i "burze mózgów", dotyczące newralgicznych problemów, występujących w bankowych procesach sprzedażowych. Po wykonaniu prac grupowych następuje analizowanie ich wyników i podsumowanie trenera. Kto prowadzi ? Szkolenie prowadzi para trenerów Trener wiodący: dr Józef Bielecki Jaki jest zakres tematyczny szkolenia ? Organizacja i funkcjonowanie procesu sprzedaży w banku * Koncepcja zarządzania procesem sprzedaży * Podmiotowe procesy sprzedaży produktów bankowych (sprzedaż dla klientów detalicznych lub korporacyjnych) * Proces sprzedaży - różne aspekty i rodzaje * Mapowanie procesów sprzedaży * Zarządzanie procesem sprzedaży • właściciel/ koordynator procesu sprzedaży • rola i zadania menedżera produktu w procesie sprzedaży • interakcja międzyfunkcjonalna * Ćwiczenie: Analiza pola sił w wybranym procesie sprzedażowym Identyfikacja potrzeb i wymagań w procesie sprzedaży bankowej * Identyfikacja potrzeb i wymagań klienta (rodzaje potrzeb i wymagań, źródła informacji, analiza Kano) * Identyfikacja potrzeb i wymagań na wejściu i w procesie sprzedażowym • potrzeby i wymagania do skutecznego funkcjonowania procesu • wymogi związane z ryzykami • wymogi bezpieczeństwa, wymogi i potrzeby związane ze sprawnym funkcjonowaniem procesu • źródła informacji * Ćwiczenie praktyczne w grupach: • budowa drzewa potrzeb klienta dla wybranego procesu • identyfikacja potrzeb i wymagań na wejściu i w procesie Ustalanie mierników do oceny i monitorowania procesu sprzedaży * Rodzaje mierników (mierniki jakościowe, mierniki wydajnościowe, mierniki finansowe) * Zasady doboru i walidacji mierników (priorytetyzacja mierników) * Ustalanie sposobu mierzenia w procesie * Ćwiczenie praktyczne w grupach • selekcja mierników • ustalanie sposobu mierzenia w wybranym procesie sprzedażowym Ustalanie standardów jakości w procesie sprzedaży bankowej * Uwarunkowania skutecznej sprzedaży; relacja między oddziaływaniem racjonalnym i emocjonalnym w procesie sprzedaży * Wymogi stawiane personelowi sprzedażowemu * Model AIDCA * Rola i znaczenie standardów jakości w procesie sprzedaży * Rodzaje standardów * Ćwiczenia praktyczne w grupach: • demonstracja wybranych standardów • zapobiegania zachowaniom niestandardowym Kontrola w bankowym procesie sprzedażowym * Rodzaje i znaczenie kontroli * Organizacja kontroli • rola kadry kierowniczej • częstość i formy kontroli • raportowanie danych z kontroli * Metoda prewencji FMEA * Ćwiczenie praktyczne w grupach: przygotowanie FMEA dla wybranego procesu sprzedażowego Techniki usprawniania procesu sprzedaży * Rodzaje problemów i techniki ich identyfikacji w procesie sprzedaży (dane ewidencji , "burze mózgów", reklamacje klientów) * Ustalanie przyczyn problemów w procesie sprzedażowym • technika "Five Whys" • wykres Ishikawy * Technika projektów usprawnieniowych • organizacja projektu • realizacja projektu • wdrażanie usprawnienia - studium przypadku * Technika szybkiego usprawniania Kaizen-Lean • organizacja grup usprawnieniowych • przygotowanie danych • analiza sytuacji • tworzenie mapy przepływu wartości w procesie • identyfikacja czynności dających i nie dających wartości dodanej • eliminacja czynności nie dających wartości dodanej • dochodzenie do najlepszego wariantu usprawnienia * Ćwiczenie praktyczne w grupach: seans usprawnieniowy Kaizen-Lean dla wybranego procesu |
Poleć szkolenie znajomemu
