Strona główna Szkolenia  OBRONA CENY W PROCESIE SPRZEDAŻY

Szkolenie: OBRONA CENY W PROCESIE SPRZEDAŻY

Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Inne

Szkolenie otwarte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
Jolanta Pilarczyk
tel.: 32 2812852
email: jpilarczyk@synteza.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: OBRONA CENY W PROCESIE SPRZEDAŻY
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Inne
Metodyka: Ćwiczenia
Opis: Polecamy szkolenie dla:

Pracowników zajmujących się sprzedażą

Cel treningu:

Celem nadrzędnym warsztatów jest wskazanie pracownikom działów sprzedaży narzędzi: rozszerzonej gamy zachowań oraz argumentów psychologicznych, które posłużą podniesieniu efektywności rozmów handlowych. Uwaga Uczestników skupiona będzie wokół trudnych sytuacji [m.in.: gier i wymówek Klienta, agresji lub bierności, prób manipulacji], które wymagają opanowania emocji i sprawnego pokierowania rozmową. Dzięki interaktywnym ćwiczeniom oraz symulacjom, Uczestnicy będą mieli możliwość doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia negocjacji cenowych.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:

Doskonalenie umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych.
Rozpoznanie gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswojenie sposobów przeciwdziałania manipulacjom.
Poznanie argumentów zwiększających własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży.
Pogłębienie wiedzy w zakresie
Poziom zaawansowania : średnio zaawansowany
Trenerzy: Justyna HANIOK - praktyk, handlowiec, finansista, menedżer, konsultant, analityk i trener biznesu; członek zespołu SYNTEZA [Szkoleniaia-Konsulting].
Wielkość grupy: 14
Program: 1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem - wzmocnienie świadomości
Sfery działań w zakresie sprzedaży
Profesjonalny handlowiec i opiekun Klienta
Określenie profilów i oczekiwań Klientów [Kim jest nasz Klient? Co lubi nasz Klient?]
Sukces indywidualny a strategia firmy

2. Zasady skutecznej komunikacji, które warto i należy stosować
Werbalne i niewerbalne sposoby porozumiewania się z Klientem
Dialog zamiast monologu - zachowanie proporcji i używanie aktywnego słuchania
Sztuka zadawania pytań w rozmowie sprzedażowej [źródło cennych informacji]
Ekspresja słów i znaczenie ciszy w kontakcie z Klientem/ kanał wokalny
Wpływ emocji na proces komunikacji i sposoby przejmowania kontroli nad rozmową

3. Kontakt z Klientem - niezbędne narzędzia i zaawansowane techniki
Planowanie działań/ organizacja pracy
Struktura rozmowy i identyfikacja krytycznych momentów
Skrypt rozmowy handlowej a indywidualny styl pracy
Indywidualne podejście do problemu i standard reakcji na zastrzeżenia
Sztuka zdobywania sympatii i nawiązywania korzystnych relacji

4. Negocjacje sprzedażowe: gra psychologiczna i droga do porozumienia
W co grają ludzie? Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych
Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem
Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem

5. Symulacje negocjacji - praktyczny trening rejestrowany kamerą wideo
Przygotowanie do negocjacji
Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]
Analiza poszczególnych scenek pod kątem praktycznym [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]

6. Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem
"Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją [Cecha - Zaleta - Korzyść]
Kiedy i jak zaprezentować cenę? [m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa]
Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie [wymiana doświadczeń i przykłady z praktyki Uczestników szkolenia]
Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych

7. Wiedza i umiejętności niezbędne w efektywnych rozmowach sprzedażowych
Między kooperacją a konfliktem - pomost negocjacyjny
Priorytety działania w sytuacji skonfliktowania ról
Analiza schematów poznawczych - rozpoznawanie własnych przekonań i motywacji
Praktyczne wykorzystanie języka perswazji oraz zasad wywierania wpływu
Skuteczna argumentacja - dostosowywanie stylu do cech osobowych rozmówcy

8. Rozwiązywanie trudnych sytuacji negocjacyjnych i techniki obrony ceny
Przygotowanie do negocjacji i wybór adekwatnych narzędzi
Strategia małych kroczków, czyli jak ustępować i jak przekonywać?
Odmowa Klienta i radzenie sobie z patem negocjacyjnym
Wykorzystanie asertywności jako narzędzia wspierającego w negocjacjach
Kontrolowanie emocji i radzenie sobie ze stresem

9. Negocjacje cenowe - trening umiejętności [rejestracja kamerą wideo]
Przygotowanie ról na bazie własnych scenariuszy
Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]
Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]

10. Scenariusze negocjacyjne a budowanie trwałych relacji z Klientami
Pozyskanie nowego Klienta - model podejścia skoncentrowany na osobie
Współpraca ze stałym Klientem, czyli bycie opiekunem Klienta
Relacje z Klientem, jako źródło utrzymania jego lojalności
Wymagania: Pełen program: TUTAJ
 

Poleć szkolenie znajomemu