Strona główna Szkolenia Negocjacje z sieciami i hipermarketami
Szkolenie: Negocjacje z sieciami i hipermarketami
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Szkolenie otwarte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
tel.: 22 349 20 08
email: biuro@catman-polska.pl
www.catman-polska.pl
| Tytuł: | Negocjacje z sieciami i hipermarketami |
|---|---|
| Kategoria: | SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży |
| Metodyka: | Ćwiczenia |
| Opis: | Celem szkolenia jest ćwiczenie twardo-biznesowych metod stawiania zadań negocjacyjnych, przygotowanie ofert handlowych w sposób dostosowany do potrzeb kupieckich oraz elastyczne podejście do sytuacji negocjacyjnych. Celem warsztatu jest także zrozumienie rynku i pojawiających się na nim trendów. Szkolenie adresowane jest nie tylko do członków zarządów, prezesów, właścicieli, ale również dla szefów sprzedaży oraz Key Account Menagerów. Po prostu dla wszystkich tych, którzy uczestniczą w procesie negocjacji handlowych z sieciami super i hipermarketów. |
| Poziom zaawansowania : | początkujący |
| Trenerzy: | Trenerzy Catman Polska |
| Program: | Program standardowy. Każdy program szkolenia jest ściśle dopasowany do potrzeb Klienta. 1. Rozwój sieci i kanałów dystrybucji (dystrybucja, analiza, danych o rynku). To, co można było napisać i powiedzieć o rynku 10 lat temu, to „zmurszała przeszłość. Na rynku pojawili się nowi gracze i to po obu stronach barykady. Coraz częściej mówi się o desancie „marines” z Walt Martu. Lidl zalewa rynek, a polskie sieci przejrzały na oczy i się integrują. Każdy ma swoją specyfikację, którą warto uwzględnić, chociaż decyzja zawsze należy do Ciebie. 2. Profesjonalna oferta handlowa przygotowana pod sieci. Oferta handlowa dla sieci musi być przemyślana a czasami, powiedziałbym, dopieszczona”. Stosowanie jednej i tej samej oferty do wszystkich wydaje się być błędem, tym bardziej wysyłanie gołego cennika, czego niejednokrotnie doświadczyłem pracując jako kupiec. Omówimy różne formy ofert dostosowane do potrzeb kupców sieciowych. 3. Poznaj moje potrzeby – mówi kupiec, czyli poznaj pracę i cele kupieckie. Jeśli w poprzednim punkcie zajmowaliśmy się dostosowaniem oferty do wymagań sieci, to przecież nie bez znaczenia jest to osoba prowadząca negocjacje – kupiec. Kim jest, jakie ma cele, na czym mu zależy? Bez odpowiedzi na te pytania podpisanie dobrego kontraktu wydaje się niemożliwe. Zagłębimy się w jego zadania, motywacyjne. Określimy style kupców! 4. Kupiec komandos Gromu, czy Generał? Perswazja kupiecka. Wprawdzie kupiec nie jest ostatecznym decydentem, ale za to dobrze wyposażonym i szkolonym menadżerem liniowym. Nie na darmo często porównujemy go do komandosa. Jak zorientować się, jakich trików używa kupiec? Jakich twarzy używa? - Twarze kupca - „Check” listy negocjacje - Zestaw podstawowych tricków kupieckich 5. Wejście do sieci – Pierwsze spotkania. Przy okazjach zmiany kupca, pierwszych wizyt w nowej sieci, czy decyzji o próbie zdobycia tego ważącego dobrych kilkadziesiąt miliardów złotych rynku, warto zastanowić się nad odpowiednią strategią i taktyką. Nie posiadając planu działania możemy czuć się jak nagi człowiek wprowadzany do klatki lwa. Standardowe działania związane z planowaniem, analizami, wyborem właściwych sekwencji działań są sednem tego punktu. 6. Negocjujesz z firmą, czy z jej pracownikiem? Często nie postrzegamy dualizmu sytuacji, w jakiej się znaleźliśmy. Z jednej strony przeceniamy osobę kupca, a w innej sytuacji przeceniamy rolę w procesie decyzyjnym. Jak odpowiednio rozłożyć akcenty, Możemy dowiedzieć się po analizie sytuacji i pozycji negocjacyjnych? Warto odwołać się do planowania strategicznego, z analizą, celami, strategią, taktyką… 7. Proces przygotowania negocjacji – ustaw celownik, załaduj prowiant, nie zapomnij amunicji. Gra, jaką są negocjacje sieciowe charakteryzuje się określoną strukturą i regułami. Aby dobrze wypaść w starciu z wytrenowanym kontrahentem (celowo nie używam słowa przeciwnik) powinniśmy dysponować odpowiednimi narzędziami. A dodatkowo nie wystarczy znać narzędzia, ale trzeba umieć je zastosować. W tym punkcie przetrenujemy z użyciem kamery przebieg spotkania negocjacyjnego. A przy okazji określimy podstawowe nasze instrumenty negocjacyjne. 8. Różne podejście do przebiegu negocjacji (struktura negocjacji). Odpowiednie ocenienie raportu sił, to jedna sprawa. A asertywne podejście do własnej osoby i własnej firmy to następny kluczowy element sukcesu. W negocjacjach sieciowych poddany jesteś zabiegom socjotechnicznym mającym na celu „dotarcie do twojego miękkiego brzuszka”. Kontrola procesu negocjacji, określa miejsca, w którym się znajdujesz. To następne kamienie milowe twojego sukcesu. 9. Utrzymywanie kontaktów handlowych – sprzedaż nie kończy się jutro! W handlu dobrami FMCG i zbliżonymi, nie jest istotny jeden strzał (tzw. „złoty strzał”). Jednorazowa transakcja może pomóc zrobić target miesięczny, ale z pewnością nie zrealizuje założeń długoterminowych. Musisz sprzedawać cały czas. Stąd też ważnym elementem jest budowanie relacji handlowych. |
Poleć szkolenie znajomemu
