Strona główna Szkolenia  Negocjacje kupieckie

Szkolenie: Negocjacje kupieckie

Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży

Szkolenie otwarte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
tel.: 22 349 20 08
email: biuro@catman-polska.pl
www.catman-polska.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: Negocjacje kupieckie
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Metodyka: Ćwiczenia
Poziom zaawansowania : początkujący
Trenerzy: Trenerzy Catman Polska
Program: Program standardowy. Każdy program szkolenia jest ściśle dopasowany do potrzeb Klienta.

I. Zasady funkcjonowania KAM’a w koncernie.

1. KAM w organizacji.
a) Strategia koncernu a funkcjonowanie działu KA
b) Za co odpowiada KAM (cele i zadania)
c) Z czego jest rozliczany (wyniki mierzalne i niemierzalne)
d) Jakie ma uprawnienia negocjacyjne
- Poziomy decyzyjne KAM – NKAM lub Dyrektor sprzedaży
- Jakimi budżetami dysponuje KAM

2. Jakie działy w koncernie wspierają KAM’a w rozmowach z sieciami i co z tego może wynikać dla kupca.

3. Matryca postrzegania sieci przez dział KA – jak dostawcy dzielą sieci jako kluczowych klientów.

4. Porównanie celów biznesowych KAM’a i Kupca.

II. Zasady pracy KAM’a oraz najczęstsze zagrywki „negocjacyjne”.

1. Struktura wizyty handlowej KAM’a.

2. Podstawowe zagrywki negocjacyjne KAM’a.

3. Podstawowe umiejętności KAM’a (wyćwiczone na szkoleniach).

4. Porównanie struktur i sposobów pracy KAM’a i Kupca.

III. Negocjacje kupieckie.

1. Przygotowanie do negocjacji z KAM’em.
a) Analiza rynku (wyniki, trendy, informacje „niewidoczne”)
b) Analiza dostawcy (wyniki i pozycja dostawcy w rynku, trendy, penetracja, dostępność itp.)
c) Analiza bieżącej współpracy (twarde wyniki i informacje oraz niedociągnięcia)
d) Analiza KAM’a jako człowieka (typologia dostawcy)

2. Cele współpracy z dostawcą.

3. Strategia prowadzenia negocjacji rocznych (uwzględniając firmę jak i KAM’a jako człowieka) – negocjacje oparte na podziale, problemie, współpracy itd.

4. Taktyki prowadzenia rozmów (gry i zagrywki kupieckie)**

5. Kontraktowanie ustaleń/warunków (umiejętność targowania i liczenia zysków i strat).

6. Wdrożenie planu działania.

7. Kontrola efektów.

Aspekty dodatkowe w negocjacjach kupieckich oparte na umiejętnościach tzw. miękkich:

Jak radzić sobie w sytuacjach np.:
Impasu negocjacyjnego (budowanie negocjacji opartych na zasadzie Win – Win)
Skrócenie relacji osobistej KAM – Kupiec (asertywność kupiecka)
Umiejętność wywierania wpływu przez KAM’a – Kupiecka perswazja handlowa

** Gry i zagrywki kupieckie to temat ukierunkowany na poszukiwanie własnej drogi kupieckiej i odkrywanie osobistych predyspozycji oraz ograniczeń. Uczestnicy trenują trudne dla siebie zagrywki, pokonując wewnętrzne ograniczenia i bariery.
 

Poleć szkolenie znajomemu