Strona główna Szkolenia Umiejętności profesjonalnej sprzedaży
Szkolenie: Umiejętności profesjonalnej sprzedaży
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Szkolenie otwarte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
tel.: 22 349 20 08
email: biuro@catman-polska.pl
| Tytuł: | Umiejętności profesjonalnej sprzedaży |
|---|---|
| Kategoria: | SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży |
| Metodyka: | Ćwiczenia |
| Poziom zaawansowania : | początkujący |
| Program: | Program standardowy. Program każdego szkolenia jest ściśle dopasowany do potrzeb Klienta. Moduł 1 Skąd się biorą lojalni klienci, czyli budowanie kontaktu z klientem. Kiedy poznajemy nową osobę pierwsze kilka sekund decyduje, jak ją ocenimy, czy ją polubimy czy nie. To samo dotyczy sprzedawców w sklepie. Klient wchodząc do sklepu często nieświadomie podejmuje decyzje, czy będzie tu wracał czy nie, a decydującej czynnikiem jest osoba sprzedawcy. Stąd też umiejętność robienia dobrego i profesjonalnego wrażenia jest bardzo ważna. Klient chce robić zakupy tam, gdzie czuje się bezpiecznie, dlatego też ważne jest, aby sprzedawca potrafił wzbudzić zaufanie oraz dał klientowi czas na aklimatyzację w sklepie. Ten moduł dotyczy psychologicznych, głownie pozawerbalnych środków budowania kontaktu. Tematy: * Kreowanie pozytywnego pierwszego wrażenia. * Podstawowe informacje na temat komunikacji niewerbalnej. * Mowa ciała. Podnoszenie atrakcyjności przy użyciu języka niewerbalnego. * Wpływ pierwszego wrażenia na ocenę. Umiejętność robienia dobrego wrażenia. * Nawiązywanie kontaktu z klientem. * Technika „odsłaniania się” * Poznanie procesu komunikacji w modelu NLP * Praktyczna znajomość procesu komunikowania się kluczem do zdobycia przewagi w rozmowie handlowej. * Aklimatyzacja klienta w sklepie. * Kiedy i w jaki sposób podejść do klienta? Moduł 2 Rozpoznawanie potrzeb klienta. Aby zaproponować klientowi odpowiedni produkt sprzedawca musi najpierw poznać jego potrzeby. Umiejętność zadawania odpowiednich pytań jest umiejętnością kluczową. A kiedy już sprzedawca zada pytanie powinien wysłuchać odpowiedzi i pomagać klientowi w zdefiniowaniu jego potrzeb. Temu służy umiejętność parafrazowania i odzwierciedlania. Dodatkowo, kiedy sprzedawca naprawdę słucha klienta daje mu sygnał, że ten konkretny klient jest dla niego ważny i wyjątkowy. Tematy: * Techniki aktywnego poznania klienta – pytania i sposoby ich zadawania * Pytania otwarte i zamknięte * Kiedy i jakie pytania warto zadawać * Poznanie priorytetów klienta * Pokazanie intencji pytania * Skuteczne słuchanie. * Parafrazowanie, czyli powtórzenie innymi słowami tego, co powiedział klient w celu potwierdzenia, czy treść komunikatu została przez sprzedawcę dobrze zrozumiana * Klaryfikacja, czyli technika pozwalająca na uporządkowanie wypowiedzi i skoncentrowanie się na zasadniczym aspekcie rozmowy. Pomocna szczególnie w rozmowie z klientem niezorientowanym, gadatliwym, poruszającym wiele wątków naraz. * Zwroty podtrzymujące: całkowite milczenie ze strony sprzedawcy. Kiedy klient mówi może być odczytane jako wyraz lekceważenia i stać się powodem większej agresji i irytacji klienta, stąd warto używać zwrotów, na przykład: „rozumiem”, „aha”, „tak, tak” * Dowartościowanie: pokazanie, że klient jest ważny poprzez zwroty typu: „Widzę, że zna się Pan na tym”, „ Cieszę się ,że wybrał Pan naszą hurtownię, sklep” itp. * Odzwierciedlenie emocji klienta Moduł 3 Prezentacja produktu. Znając potrzeby klienta, sprzedawca może zaproponować produkt, który zaspokoi jego potrzeby. Ważne jest, aby sprzedawca operował językiem korzyści, czyli pokazywał jak produkt zaspokoi konkretne potrzeby klienta. W tym module pokażemy również, w jaki sposób prezentować cenę produktu, by była sprzymierzeńcem a nie wrogiem. Tematy: * Produkt trafiający w potrzeby klienta. * Jak język, jakim się komunikujemy z klientem wpływa na wielkość koszyka. * Język potrzeb – język korzyści * Prezentacja ceny * Prezentacja walorów towaru * Maksymalizacja zakupów klienta * Wiązanie produktów – cross selling Moduł 4 Psychologiczne techniki wywierania wpływu, czyli wykorzystanie perswazji w sprzedaży. Jeśli sprzedawca chce nakłonić klienta do zakupu może wykorzystać kilka technik wywierania wpływu. To, co warto podkreślić: każdy z nas używa jakiś technik manipulacji, robiąc to często nieświadomie. Ten moduł ma pokazać tylko, co takiego sprzedawca robi i co jeszcze może zrobić w kontakcie z klientem, aby przekonać go do zakupu. Tematy: * Wzorce przekonywania * Rozpoznanie wzorca przekonywania klienta * Wypracowanie argumentów do danego wzorca. * Język perswazji * Presupozycje, czyli odpowiednie struktury językowe ułatwiające np. zamknięcie transakcji, np. „ Płaci Pan kartą czy gotowką?” * Magiczne słowa: „ale”, „nie”, „spróbuję”, czyli jak małe słowa mogą zmienić przebieg rozmowy, zachęcić lub zniechęcić klienta do zakupu. * Dopasowanie się do klienta * Dostrojenie do klienta na różnych poziomach (dopasowanie postawy ciała, gestów, mimiki, oddechu, sposobu mówienia) * Techniki wywierania wpływu * Prawa wywierania wpływu (rewanżu, kontrastu, sympatii, pozytywnych skojarzeń, limitu, konsekwencji, autorytetu, konformizmu) * Techniki sekwencyjne * Umacnianie klienta w decyzji Moduł 5 Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów. Klient ma zastrzeżenia? To świetnie, to dobry sposób na zebranie dodatkowych informacji o kliencie. W tym module zachęcamy, aby nie taktować każdej wątpliwości, czy pytania klienta jako utrudnienie, czy przeszkody, ale traktować jako wyzwanie, możliwość zareklamowania danego elementu oferty. Pokazujemy również, w jaki sposób odpowiadać na obiekcje unikając sprzeczki, kłótni, a zyskując klienta. Tematy: * Zastrzeżenia rzeczywiste i „zamglanie”. * Radzenie sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi ceny * Zastrzeżenia do jakości czy użyteczności produktu * Obiekcje handlowe typu „nie sprzeda się”- dla hurtowni * Przeciwdziałanie generalizacji negatywnej opinii, czyli co robić w sytuacji, gdy słyszymy obiekcje typu „cała wasza firma to pomyłka” lub „wszystkie produkty tej marki to dno”. Moduł 6 Typologia klientów. Truizmem będzie powiedzenie, że klienci są różni. W tym module pokazujemy jak rozszyfrowywać klientów i w jaki sposób się z nimi porozumiewać, aby nakłonić ich do zakupu. Będziemy posługiwać się do „oceny” klientów typologią NLP. Tematy: * Typy osobowości klientów. * Rozpoznanie typu osobowości klienta – konkretne wskazówki * Dostosowanie rozmowy do typu klienta, czyli jakich słów powinien używać sprzedawca i jak się zachowywać kontakcie z danym typem klienta, aby go nie zrazić na poziomie nieświadomym, a zachęcić go do zakupu |
Poleć szkolenie znajomemu
