Mamy 9770 aktualnych szkoleń oraz 5247 firm szkoleniowych. Dziś dodano 0 szkoleń.

Szkolenie: Umiejętności profesjonalnej sprzedaży

Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży

Szkolenie otwarte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
tel.: 22 349 20 08
email: biuro@catman-polska.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: Umiejętności profesjonalnej sprzedaży
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Metodyka: Ćwiczenia
Poziom zaawansowania : początkujący
Program: Program standardowy. Program każdego szkolenia jest ściśle dopasowany do potrzeb Klienta.

Moduł 1 Skąd się biorą lojalni klienci, czyli budowanie kontaktu z klientem.

Kiedy poznajemy nową osobę pierwsze kilka sekund decyduje, jak ją ocenimy, czy ją polubimy czy nie. To samo dotyczy sprzedawców w sklepie. Klient wchodząc do sklepu często nieświadomie podejmuje decyzje, czy będzie tu wracał czy nie, a decydującej czynnikiem jest osoba sprzedawcy. Stąd też umiejętność robienia dobrego i profesjonalnego wrażenia jest bardzo ważna. Klient chce robić zakupy tam, gdzie czuje się bezpiecznie, dlatego też ważne jest, aby sprzedawca potrafił wzbudzić zaufanie oraz dał klientowi czas na aklimatyzację w sklepie. Ten moduł dotyczy psychologicznych, głownie pozawerbalnych środków budowania kontaktu.

Tematy:

* Kreowanie pozytywnego pierwszego wrażenia.

* Podstawowe informacje na temat komunikacji niewerbalnej.

* Mowa ciała. Podnoszenie atrakcyjności przy użyciu języka niewerbalnego.

* Wpływ pierwszego wrażenia na ocenę. Umiejętność robienia dobrego wrażenia.

* Nawiązywanie kontaktu z klientem.

* Technika „odsłaniania się”

* Poznanie procesu komunikacji w modelu NLP

* Praktyczna znajomość procesu komunikowania się kluczem do zdobycia przewagi w rozmowie handlowej.

* Aklimatyzacja klienta w sklepie.

* Kiedy i w jaki sposób podejść do klienta?

Moduł 2 Rozpoznawanie potrzeb klienta.

Aby zaproponować klientowi odpowiedni produkt sprzedawca musi najpierw poznać jego potrzeby. Umiejętność zadawania odpowiednich pytań jest umiejętnością kluczową. A kiedy już sprzedawca zada pytanie powinien wysłuchać odpowiedzi i pomagać klientowi w zdefiniowaniu jego potrzeb. Temu służy umiejętność parafrazowania i odzwierciedlania. Dodatkowo, kiedy sprzedawca naprawdę słucha klienta daje mu sygnał, że ten konkretny klient jest dla niego ważny i wyjątkowy.

Tematy:

* Techniki aktywnego poznania klienta – pytania i sposoby ich zadawania

* Pytania otwarte i zamknięte

* Kiedy i jakie pytania warto zadawać

* Poznanie priorytetów klienta

* Pokazanie intencji pytania

* Skuteczne słuchanie.

* Parafrazowanie, czyli powtórzenie innymi słowami tego, co powiedział klient w celu potwierdzenia, czy treść komunikatu została przez sprzedawcę dobrze zrozumiana

* Klaryfikacja, czyli technika pozwalająca na uporządkowanie wypowiedzi i skoncentrowanie się na zasadniczym aspekcie rozmowy. Pomocna szczególnie w rozmowie z klientem niezorientowanym, gadatliwym, poruszającym wiele wątków naraz.

* Zwroty podtrzymujące: całkowite milczenie ze strony sprzedawcy. Kiedy klient mówi może być odczytane jako wyraz lekceważenia i stać się powodem większej agresji i irytacji klienta, stąd warto używać zwrotów, na przykład: „rozumiem”, „aha”, „tak, tak”

* Dowartościowanie: pokazanie, że klient jest ważny poprzez zwroty typu: „Widzę, że zna się Pan na tym”, „ Cieszę się ,że wybrał Pan naszą hurtownię, sklep” itp.

* Odzwierciedlenie emocji klienta

Moduł 3 Prezentacja produktu.

Znając potrzeby klienta, sprzedawca może zaproponować produkt, który zaspokoi jego potrzeby. Ważne jest, aby sprzedawca operował językiem korzyści, czyli pokazywał jak produkt zaspokoi konkretne potrzeby klienta. W tym module pokażemy również, w jaki sposób prezentować cenę produktu, by była sprzymierzeńcem a nie wrogiem.

Tematy:

* Produkt trafiający w potrzeby klienta.

* Jak język, jakim się komunikujemy z klientem wpływa na wielkość koszyka.

* Język potrzeb – język korzyści

* Prezentacja ceny

* Prezentacja walorów towaru

* Maksymalizacja zakupów klienta

* Wiązanie produktów – cross selling

Moduł 4 Psychologiczne techniki wywierania wpływu, czyli wykorzystanie perswazji w sprzedaży.

Jeśli sprzedawca chce nakłonić klienta do zakupu może wykorzystać kilka technik wywierania wpływu. To, co warto podkreślić: każdy z nas używa jakiś technik manipulacji, robiąc to często nieświadomie. Ten moduł ma pokazać tylko, co takiego sprzedawca robi i co jeszcze może zrobić w kontakcie z klientem, aby przekonać go do zakupu.

Tematy:

* Wzorce przekonywania

* Rozpoznanie wzorca przekonywania klienta

* Wypracowanie argumentów do danego wzorca.

* Język perswazji

* Presupozycje, czyli odpowiednie struktury językowe ułatwiające np. zamknięcie transakcji, np. „ Płaci Pan kartą czy gotowką?”

* Magiczne słowa: „ale”, „nie”, „spróbuję”, czyli jak małe słowa mogą zmienić przebieg rozmowy, zachęcić lub zniechęcić klienta do zakupu.

* Dopasowanie się do klienta

* Dostrojenie do klienta na różnych poziomach (dopasowanie postawy ciała, gestów, mimiki, oddechu, sposobu mówienia)

* Techniki wywierania wpływu

* Prawa wywierania wpływu (rewanżu, kontrastu, sympatii, pozytywnych skojarzeń, limitu, konsekwencji, autorytetu, konformizmu)

* Techniki sekwencyjne

* Umacnianie klienta w decyzji

Moduł 5 Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów.

Klient ma zastrzeżenia? To świetnie, to dobry sposób na zebranie dodatkowych informacji o kliencie. W tym module zachęcamy, aby nie taktować każdej wątpliwości, czy pytania klienta jako utrudnienie, czy przeszkody, ale traktować jako wyzwanie, możliwość zareklamowania danego elementu oferty. Pokazujemy również, w jaki sposób odpowiadać na obiekcje unikając sprzeczki, kłótni, a zyskując klienta.

Tematy:

* Zastrzeżenia rzeczywiste i „zamglanie”.

* Radzenie sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi ceny

* Zastrzeżenia do jakości czy użyteczności produktu

* Obiekcje handlowe typu „nie sprzeda się”- dla hurtowni

* Przeciwdziałanie generalizacji negatywnej opinii, czyli co robić w sytuacji, gdy słyszymy obiekcje typu „cała wasza firma to pomyłka” lub „wszystkie produkty tej marki to dno”.

Moduł 6 Typologia klientów.

Truizmem będzie powiedzenie, że klienci są różni. W tym module pokazujemy jak rozszyfrowywać klientów i w jaki sposób się z nimi porozumiewać, aby nakłonić ich do zakupu. Będziemy posługiwać się do „oceny” klientów typologią NLP.

Tematy:

* Typy osobowości klientów.

* Rozpoznanie typu osobowości klienta – konkretne wskazówki

* Dostosowanie rozmowy do typu klienta, czyli jakich słów powinien używać sprzedawca i jak się zachowywać kontakcie z danym typem klienta, aby go nie zrazić na poziomie nieświadomym, a zachęcić go do zakupu
 

Poleć szkolenie znajomemu