Strona główna Szkolenia Techniki wywierania wpływu
Szkolenie: Techniki wywierania wpływu
Kategoria: DOSKONALENIE ORGANIZACJI / Zarządzanie projektami
Szkolenie otwarte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
tel.: 22 349 20 08
email: biuro@catman-polska.pl
| Tytuł: | Wykorzystywanie skutecznej komunikacji i perswazji w sprzedaży |
|---|---|
| Kategoria: | DOSKONALENIE ORGANIZACJI / Zarządzanie projektami |
| Metodyka: | Wykłady |
| Poziom zaawansowania : | początkujący |
| Trenerzy: | Trenerzy Catman Polska |
| Program: | Program standardowy. Każdy program jest ściśle dopasowany do potrzeb klienta. 1. Kreowanie pozytywnego pierwszego wrażenia Budowanie wizerunku profesjonalnego handlowca odbywa się głównie poprzez mowę ciała. Pokażemy, jaką przyjmować postawę ciała, jakich używać gestów oraz mimiki, aby być odbieranym przez klientów jako handlowców, którzy są profesjonalistami oraz osobami nastawionymi przyjaźnie do klientów. Pokażemy, co robić, a czego nie robić w kontakcie z klientem (postawa ciała, mimika, gesty), aby klient odbierał handlowca jako osobę przyjazną, sympatyczną i pomocną. 1.1. Podstawowe informacje na temat komunikacji niewerbalnej 1.2. Mowa ciała. Podnoszenie atrakcyjności przy użyciu języka niewerbalnego 1.3. Wpływ pierwszego wrażenia na ocenę. Umiejętność robienia dobrego wrażenia. 2. Dopasowanie się do klienta Dopasowania się do klienta jest pierwszym krokiem do nawiązania dobrego kontaktu z rozmówcą, a dobry kontakt ułatwia zastosowanie technik perswazyjnych. 2.1. Dostrojenie do klienta na różnych poziomach (dopasowanie postawy ciała, gestów, mimiki, oddechu, sposobu mówienia) 3. Komunikacja jako proces Znajomość procesu komunikacji ułatwi kontakt z klientem i sprawi, że rozmowa handlowa będzie skuteczniejsza. 3.1. Model komunikacji, czyli w jaki sposób się komunikujemy 3.2. Precyzja języka: za komunikat odpowiedzialny jest nadawca, warto o tym pamiętać, kiedy rozmawiamy z klientem i formułować komunikaty w taki sposób, żeby mieć pewność, że zostaliśmy dobrze zrozumiani 3.3. Techniki aktywnego słuchania: umiejętność wypowiadania się to nie wszystko, trzeba też umieć uważnie słuchać. Pokażemy jak to zrobić, żeby klient miała pewność, że faktycznie jest słuchany 3.4. Blokady w komunikacji, czyli jak radzić sobie z niepożądanymi zachowaniami i sytuacjami podczas komunikowania się z klientem 4. Wzorce przekonywania Każdy człowiek ma swój własny wzorzec przekonywania, czyli to, w jaki sposób zdobywa do czegoś przekonanie. Aby klienta przekonać do zakupy trzeba użyć języka, który do niego trafi. Dobrze, kiedy handlowiec potrafi rozpoznać typ klienta i zastosować typ argumentacji. 4.1. Rozpoznanie wzorca przekonywania klienta 4.2. Wypracowanie argumentów do danego wzorca. 5. Język perswazji Perswazja słowna to umiejętność doboru odpowiednich słów. Ważne jest, co mówimy, ale często ważniejsze jest to jak mówimy do klienta. Słowa odbierane są również na poziomie nieświadomym a na tym poziomie odbywa się również proces decyzyjny, co do zakupu towaru czy usługi. 5.1. Presupozycje, czyli odpowiednie struktury językowe ułatwiające np. zamknięcie transakcji, np. „Płaci Pan kartą czy gotówką?” 5.2. Magiczne słowa: „ale”, „nie”, „spróbuję”, czyli jak małe słowa mogą zmienić przebieg rozmowy, zachęcić lub zniechęcić klienta do zakupu. 6. Techniki wywierania wpływu Człowiek jest istotą społeczną, stąd wiele technik wywierania wpływu opiera się na ludzkiej potrzebie bycia akceptowanym społecznie, potrzebie konformizmu oraz stereotypach i heurystykach poznawczych. Handlowiec może wykorzystać te techniki, aby sprzedać klientowi produkt, kiedy ten będzie reagował automatycznie: „łapał okazje, bo to wersja limitowana”, „ jest w promocji , „ten produkt kupują młodzi ludzie” itp. 6.1. Prawa wywierania wpływu (rewanżu, kontrastu, sympatii, pozytywnych skojarzeń, limitu, konsekwencji, autorytetu, konformizmu) 7. Umacnianie klienta w decyzji Klienci, którzy nie są pewni swoich wyborów potrzebują wsparcia ze strony sprzedawcy, że dokonali słusznego wyboru. Po za tym każdy klient lubi czuć się doceniony. 7.1. Strategie podejmowania decyzji, czyli jak pomóc klientom niezdecydowanym 7.2. Docenienie wyboru klienta |
Poleć szkolenie znajomemu
