Strona główna Szkolenia NEGOCJACJE W BIZNESIE
Szkolenie: NEGOCJACJE W BIZNESIE
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Szkolenie otwarte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
Daniel Bogusz
tel.: 022 877 38 43
email: firma@bonavigator.pl
| Tytuł: | NEGOCJACJE W BIZNESIE |
|---|---|
| Kategoria: | SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży |
| Metodyka: | Ćwiczenia |
| Opis: | Negocjacje w biznesie wymagają wysokich umiejętności, które decydują o tym, czy osiągniesz korzyści prowadząc ważny projekt lub podpiszesz nowy kontrakt z klientem. Czy zdarzyło się, że podczas spotkań Twój partner biznesowy, wiedział o Tobie więcej niż Ty o nim? Czy traciłeś kontrolę nad przebiegiem rozmów? Czy silniejszy dyktował warunki kontraktu? Coraz częściej spotykasz podczas rozmów biznesowych osoby doskonale wyszkolone i przygotowane, znające tajniki taktyk negocjacyjnych. Na ile wynik negocjacji stanowi wtedy efekt ich przemyślanej strategii, a na ile realizuje Twoje oczekiwania? Czy zdarza się, że zgadzasz się na zbyt duże ustępstwa? Kiedy interesy są rozbieżne, łatwo dochodzi do impasu w rozmowach. Bywa, że partner traci zainteresowanie i wszystko trzeba zaczynać od początku. Efekt to strata czasu i rosnące koszty. |
| Poziom zaawansowania : | początkujący |
| Trenerzy: | PAWEŁ WOJCIECHOWSKI - Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania sprzedażą, technik sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczynał w 2000 roku od stanowiska Przedstawiciela Handlowego w CPP Toruń Pacific (Grupa Nestle) a następnie Przedstawiciela Medycznego w Bristol-Myers Squibb. W latach 2003 - 2005 Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek. Od 2005 roku związany z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy. Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami. |
| Program: | 1. NEGOCJACJE - PO CO WSPÓLNE POROZUMIENIE? Przedmiot i oblicze negocjacji w biznesie - studium przy-padku Cel i istota negocjacji w biznesie Wartość Informacji - sposoby i przyczyny ich pozyskiwania Korzyści ze wspólnego porozumienia i skutki braku zgody Czy tylko wspólne porozumienie? - wygrana jednej strony 2. PODSTAWOWE POJĘCIA W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH Rola czasu, deadline i nieodwracalność Rentowność projektów negocjacyjnych Zakres możliwego porozumienia - model ZOPA Pozycja otwarcia, linia oparcia, dolna linia Zbijanie obiekcji cenowych Klienta Negocjacje problemowe i strategia rozmów skoncentro-wanych na doradztwie Model BATNA Siła negocjacyjna Metody przezwyciężania dysproporcji sił Kryteria oceny wyniku negocjacji 3. KOMUNIKOWANIE SIĘ W NEGOCJACJACH - NARZĘDZIE UZYSKANIA POPARCIA Najczęstsze problemy z komunikacją Styl i sposób komunikacji przy stole Wizerunek negocjatora Kształtowanie postrzegania osoby negocjatora przez Klien-ta Zdobywanie informacji przy stole Sposób prezentacji oferty Dostosowanie się do rozmówcy Budowanie wartości dla drugiej strony Podsumowania czyli "przewijanie taśmy" Sposób wyrażania krytyki Jak radzić sobie z niepoprawną komunikacją? Metody przekształcania złego klimatu 4. WYKORZYSTANIE PROCESU MENTALNEGO W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH Eksperymenty z emocjami - studium przypadku Wpływanie na modele mentalne w negocjacjach Wpływanie na pobudki motywacyjne Rozumienie aspiracji i dostosowywanie się do nich Rozumienie emocji i ich przyczyn 5. WYBÓR STYLU NEGOCJACYJNEGO - DROGA DO WSPÓLNYCH KORZYŚCI Określenie indywidualnego stylu negocjowania uczestników Styl miękki Styl twardy Styl rzeczowy Styl i taktyka prowadzenia negocjacji etycznych 6. PRZEBIEG SKUTECZNYCH NEGOCJACJI W PRAKTYCE Główne fazy negocjacji Wpływ osoby negocjatora na przebieg rozmów Wpływ mikrointerakcji na przebieg rozmów Diagnoza skuteczne narzędzie uzyskania przewagi Strategia planowania, arkusz przygotowań Sposoby określania obszarów negocjacyjnych Wyznaczanie celu głównego i celów pośrednich - sposób określania korzyści negocjacyjnych Przygotowanie spotkania negocjacyjnego Rozpoczęcie negocjacji w praktyce biznesowej Wyznaczanie kolejności tematów i wykorzystanie uzależ-nienia od ścieżki w rozmowie handlowej Rozszerzanie wspólnych możliwości przez opcje Kryteria oceny rozwiązań Prezentowane stanowiska i argumenty Techniki asertywności negocjatora Strategie wychodzenia z impasu Jak ustępować żeby nie stracić Finalizacja negocjacji - zawarcie porozumienia i podpisanie kontraktu 7. ARSENAŁ TECHNIK WPŁYWU W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH Efektywne techniki wywierania wpływu w negocjacjach Taktyki negocjacyjne podczas rozmów biznesowych 8. KIEROWANIE PRZEBIEGIEM NEGOCJACJI - NARZĘDZIA PROWADZĄCE DO PRZEŁOMU Kształtowanie struktury rozmów Tworzenie korzyści czy zdobywanie korzyści - dylemat negocjatora Plan taktyczny własnych działań Dopasowywanie taktyki do typu negocjacji 9. AKTÓWKA SKUTECZNEGO NEGOCJATORA - SYNTEZA Od czego zależy sukces w negocjacjach biznesowych? Synteza treści szkolenia Wartość wspólnego porozumienia Sposoby wzmacniania BATNA Postrzeganie przez Klienta i pierwsze pięć minut Waga przygotowania do rozmów Wartość rozpoznania potrzeb Klienta Generowanie pomysłów i opcji rozwiązań Kształtowanie klimatu rozmów Rozumienie procesów mentalnych Sposób argumentacji i wywieranie wpływu Asertywność i sposób ustępowania Wpływanie na przebieg rozmów handlowych Dbałość o partnerów negocjacyjnych Mocne i słabe strony negocjatora Indywidualne określenie obszarów do poprawy i zadań przez uczestników szkolenia |
Poleć szkolenie znajomemu
