Strona główna Szkolenia  SPRZEDAŻ. ARGUMENTACJA KORZYŚCIOWA – DLA FMCG

Szkolenie: SPRZEDAŻ. ARGUMENTACJA KORZYŚCIOWA – DLA FMCG

Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży

Szkolenie otwarte

Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej

Osoba kontaktowa:
Anna Górnicka
tel.: 22 674 56 02
email: szkolenia@ceib.com.pl

  • Poleć znajomemu
  • Zadaj pytanie


Tytuł: SPRZEDAŻ. ARGUMENTACJA KORZYŚCIOWA – DLA PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH W FMCG
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Techniki Sprzedaży
Metodyka: Ćwiczenia
Opis: Cele warsztatu:

* Rozwijanie pro-aktywnej postawy w sprzedaży.
* Rozwijanie umiejętności szukania i stwarzania okazji do sprzedaży.
* Dostarczenie uczestnikom wiedzy i umiejętności umożliwiających prowadzenie efektywnej sprzedaży.
* Poznanie technik prowadzenia sprzedaży i obsługi klienta z wykorzystaniem umiejętności dostosowania argumentacji korzyściowej.
* Sprzedaż korzyści - mechanizm wyobrażenia korzyści w procesie sprzedaży (CECHA, ZALETA, KORZYŚĆ).
* Reagowanie na obiekcje, zastrzeżenia klienta. Radzenie sobie z zastrzeżeniami.



Korzyści z warsztatu:

* Podniesienie osobistych kompetencji Przedstawicieli Handlowych.
* Świadome kierowanie procesem sprzedaży.
* Wzrost efektywności w sprzedaży dla klientów.
* Umiejętność świadomego budowania płaszczyzny partnerstwa i współpracy z klientami podczas procesu sprzedaży
* Umiejętność rozmawiania językiem korzyści i stosowania argumentacji korzyściowej w sprzedaży
Poziom zaawansowania : zaawansowany
Trenerzy: METODY STOSOWANE PODCZAS REALIZACJI WARSZTATÓW

Trening w 80 % składa się z elementów:

• ćwiczenia zespołowe, indywidualne;

• ćwiczenia i gry edukacyjne (ukazujące wybrane aspekty różnych strategii działania oraz w jakim kierunku one prowadzą);

• scenki warsztatowe,

• ćwiczenia wdrażające nowe umiejętności i wiedzę;

• case study - studium przypadków / szukanie rozwiązań dla opisanych przykładów;

• budowanie interakcji; dyskusje;

• omówienia i wyciąganie wniosków z jednoczesnym przełożeniem na doświadczenie i praktyczne działanie;

• stymulowanie pytań.



Trening w 20 % składa się z elementów:

• wprowadzenie do zagadnień;

• prezentacje / demonstracje prowadzącego;

• uzupełnianie wiedzy odpowiednim materiałem
Wielkość grupy: 14
Program: I. WPROWADZENIE DO ZAJĘĆ. PLANOWANIE CELOWE W SPRZEDAŻY

1. Powitanie - wstęp – ogólnie o idei szkolenia w kontekście technik i narzędzi sprzedaży w FMCG.

2. Przedstawienie się uczestników / przedstawienie się trenera.

3. Ramy organizacyjne szkolenia. Określenie zasad współpracy na szkoleniu.

4. Przedstawienie programu szkolenia i celu treningu.

5. Krótka prezentacja o roli celów w pracy zawodowej; zebranie oczekiwań - celów od uczestników odnośnie szkolenia oraz ewentualnych pytań, na które chcieliby otrzymać odpowiedź podczas trwania szkolenia w kontekście tematu szkolenia.

6. Planowanie i przygotowanie do pracy ( z elementami pozytywnego nastawienie do procesu sprzedaży) jako podstawowy warunek sukcesu w pracy PH.



Ćwiczenia wspierające omawianą tematykę:

• Ćwiczenie na rozpoczęcie szkolenia – wg kryteriów i pytań podanych przez trenera.

• Ćwiczenie „Po co tu jesteś ?” „Jakie są Twoje cele zawodowe w kontekście sprzedaży i wyników sprzedaży?” Zebranie oczekiwań związanych ze szkoleniem.



Najważniejsze cele bloku:

* Zbudowanie płaszczyzny pracy opartej na współpracy.
* Wspólne wypracowanie celów szkolenia – „niech wszyscy wiedzą, w którym kierunku idziemy”. Zawarcie kontraktu z uczestnikami co do zakresu szkolenia.
* Zbudowanie płaszczyzny zaangażowania opartej na współodpowiedzialności za przebieg szkolenia.
* Nauka poprzez ćwiczenia, scenki, odgrywanie ról, gry edukacyjne, przypatrujemy się sobie samym i sobie nawzajem, co pomaga w sprzedaży i osiąganiu wyników, a co przeszkadza.





II. CELE WIZYTY HANDLOWEJ

1. Sposoby wyznaczania celów każdej wizyty handlowej w oparciu o strategię firmy, priorytety sprzedażowe (aktualne promocje, standardy) i historię pracy z klientem.

2. Cele podstawowe

3. Cele rezerwowe

4. Cele ilościowe

5. Cele jakościowe

6. Krótko i długoterminowe.


Ćwiczenia wspierające omawianą tematykę:

• Ćwiczenia związane ze sposobem wyznaczania celów każdej wizyty handlowej.

• Kryteria celu i po czym poznam, że cel został zrealizowany.

• Ćwiczenia - Wyznaczanie - Planowanie celów krótko i długoterminowych.


Najważniejsze cele bloku:

* Rozwijanie umiejętności stawiania i realizowania celów sprzedażowych w kontekście każdej wizyty handlowej.
* Rozwijanie umiejętności egzekwowania sami przed sobą efektów realizacji celów – samoświadomość / odpowiedzialność za rezultaty.





III. ANALIZA POTRZEB KLIENTA. PROWADZENIE KLIENTA – SŁUCHANIE, ROZUMIENIE, ZAPAMIĘTYWANIE



1.Skuteczne zadawanie pytań jako sposób na identyfikowanie potrzeb i kierowanie

rozmową handlową. Metodologia zadawania pytań.

2. Pytania otwarte i zamknięte, zastosowanie odpowiednich pytań w zależności od przebiegu rozmowy.

− Pytania otwarte.

− Pytania zamknięte.

(Ewentualnie do rozwinięcia w pytania naprowadzające, porównujące, podsumowujące, wielokrotne.)

− Parafraza-znaczenie w procesie komunikacji.

− Prowadzenie.

3. Rola pytań w procesie sprzedaży (kto pyta prowadzi).

4. Język jako filtr doświadczenia (jak ludzie przyjmują i organizują informacje).

5. Słuchanie, rozumienie, zapamiętywanie – podstawowe zasady aktywnego słuchania.

6. Parafraza i jej znaczenie w procesie sprzedaży.


Ćwiczenia wspierające omawianą tematykę:

• Rodzaje pytań - ćwiczenia z zadawania pytań.

• Zamiana pytań na otwarte w kontekście sprzedaży.

• Studium przypadku na podstawie klientów.

• Tworzenie pytań odkrywających potrzeby Klientów. Modelowanie wyczerpujących odpowiedzi.

• Scenki na forum. Omówienie. Podsumowanie.


Najważniejsze cele bloku:

* Ćwiczenie - umiejętność zadawania pytań. Poświęcanie całkowitej uwagi klientowi.
* Dostarczanie klientowi sygnałów potwierdzających aktywne słuchanie.
* Nauka poprzez nagrywane scenek, analiza własnych zasobów w kontekście rozmowy z klientem. Rozmowa z klientem a rezultaty jakie chcemy osiągać.




IV. SKUTECZNA PREZENTACJA OFERTY PROMOCYJNEJ W OPARCIU O MODEL CECHA/ZALETA/KORZYŚĆ



1. Co trzeba wiedzieć o Klientach? Potrzeby psychologiczne Klientów. Różne typy osobowości klienta. Jakiego rodzaju potrzeby związane są z poszczególnymi typami

osobowości Klientów?

2. Trzymanie kontroli nad toczącą się rozmową.

3. Przebieg procesu sprzedaży, a potrzeby klienta.

4. Rozpoznawanie strategii decyzyjnych klienta.

5. Stosowanie mechanizmu wyobrażenia korzyści w procesie sprzedaży (CECHA, ZALETA, KORZYŚĆ).

6. Stosowanie parafrazy w precyzowaniu kryteriów.



Ćwiczenia wspierające omawianą tematykę:

• Ćwiczenia – CECHA - ZALETA – KORZYŚĆ w procesie sprzedaży.

• Ćwiczenia - wykorzystanie wcześniej poznanych narzędzi do argumentowania

• i trzymania kontroli nad rozmową sprzedażową. Omówienie.

• Ćwiczenie – analiza oferty od strony argumentacji merytorycznej, języka korzyści.

• Przygotowanie przez grupy i prezentacja w grupach. Omówienie.



Najważniejsze cele bloku:

* Wyłonienie mechanizmu skutecznej argumentacji – mówieniem językiem do klienta z zastosowaniem struktury językowej użytej przez klienta.
* Zwiększenie efektywności rozmów przez dostosowanie sposobu argumentacji do stylu komunikacji klienta.
* Rozwijanie umiejętności w kontekście prezentowania oferty sprzedażowej.



V. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI I ZASTRZEŻENIAMI KLIENTA



1. Radzenie sobie z najczęstszymi obiekcjami klienta typu: „nie bo nie”; „nie mam czasu”; „to się nie sprzedaje”.

2. Obiekcje jako szansa przekonania drugiej strony.

3. Jak radzić sobie z zastrzeżeniami ze strony klienta?

4. Techniki radzenia sobie z sytuacjami trudnymi w kontakcie z klientem.



Ćwiczenia wspierające omawianą tematykę:

• Prezentacja - metoda postępowania z obiekcjami.

• Ćwiczenia w trójkach radzenia sobie z obiekcjami w procesie sprzedaży.

• Scenki na forum. Wypromowanie alternatywnych rozwiązań dla trudnych sytuacji.



Najważniejsze cele bloku:

* Rozwijanie umiejętności pokonywania obiekcji.
* Zrozumienie, że obiekcje to „pytania o więcej”, a nie koniec kontaktów.
* Opracowanie Banku Zastrzeżeń oraz sposobu radzenia sobie z nimi.
* Uświadomienie, że konsekwencja i wytrwałość to najlepsze sposoby radzenia sobie z obiekcjami.



VI. TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU – MOŻLIWOŚCI I OGRANICZENIA SKUTECZNA ARGUMENTACJA A JĘZYK PERSWAZJI

1. Zasada autorytetu.

2. Reguła wzajemności.

3. Zasada kontrastu.

4. Zasada konsekwencji.

5. Reguła niedostępności.

6. Zasady doboru argumentów.

7. Zasada lubienia.

8. Zasady zjednywania sobie ludzi.

9. Zasada dowodu społecznego.

10. Odkrywanie i wpływanie na schematy decyzyjne osób / klienta.

11. Warunki skuteczności języka perswazji.

12. Rola zachowań niewerbalnych procesie perswazji.



Ćwiczenia wspierające omawianą tematykę:

• Ćwiczenia - Umiejętności przekonywania i wywierania wpływu na ludzi.

• Ćwiczenie w grupach - Argumenty, które docierają do ludzi – kiedy i dlaczego.

• Ćwiczenie – wykorzystanie zasad wywierania wpływu – scenka na forum, scenki w grupach. Dyskusja. Omówienie.



Najważniejsze cele bloku:

* Wykorzystanie podstawowych zasad wywierania wpływu w praktyce w czasie realnej sytuacji w rozmowie z klientem.





VII. ZAMKNIĘCIE TRENINGU – RZUTOWANIE WYPRACOWANYCH UMIEJĘTNOŚCI NA PRZYSZŁE DZIAŁANIA

1. Omówienie i podsumowanie warsztatu.

2. Jakie będą Twoje działanie po tym warsztacie?

3. Opinie i wnioski.

4. Ankieta po-szkoleniowa.

5. Certyfikaty ukończenia szkolenia.



Ćwiczenia wspierające omawianą tematykę:

• Ćwiczenie na podsumowanie szkolenia.

• Omówienie i podsumowanie treningu.



Najważniejsze cele bloku:

* Podsumowanie zdobytej wiedzy, podzielenie się swoimi spostrzeżeniami oraz sprawdzenie czy zostały zrealizowane zgłoszone na początku cele szkoleniowe.
* „Rzemieślnik” czy „Artysta” - kim chcesz być? Kim jesteś? w roli PH. Opracowanie indywidualnego planu działania (integracja zdobytej wiedzy i umiejętności z planem działania na przyszłość).
 

Poleć szkolenie znajomemu